Читать «Школа B2B-продаж. От понимания ситуации клиента к сделке» онлайн - страница 6

массированной атаке рекламы. Реклама поистине вездесуща: она в жур-

налах, на страницах газет, по телевизору, в интернете, перед началом

киносеанса…

21

Школа B2B-продаж

Реклама не только побуждает человека покупать, но и придает шо-

пингу смысл и цели, оправдывает его эмоционально. Что вы делаете, когда у вас плохое настроение? Многие наверняка ответят: «Иду в мага-

зин и что-нибудь себе покупаю». Шопинг для частного лица давно пре-

вратился из обеспечения себя или своей семьи предметами необходимо-

сти в нечто иное: вид психотерапии, развлечение, подтверждение соци-

ального статуса и т. п.

Если разобраться, какова цель нашей работы? Мы зарабатываем

деньги, чтобы покупать, получая удовольствие. Человек в обществе по-

требления живет, чтобы приобретать. И зарабатывает он для этого же.

Рис. 8

Работающих на рынке B2C поддерживает сама глобальная система

общества потребления. Человек просто обречен что-нибудь купить. По-

тому что деньги для массового потребителя только тогда ценность, когда

обменены на товары.

Важно, что существует система создания и усиления потребностей

для B2C-клиентов. Маркетологи всего мира решают одну и ту же задачу: 22

Глава 1. Продажи В2В и В2С: разные вселенные

как заставить C-клиента захотеть купить что-то еще, о чем он даже не по-

мышлял. Это делается с огромным размахом и привлечением колоссаль-

ных средств. Пробуждая у С-клиентов новые потребности, компании раз-

рабатывают новые способы воздействия на поведение и решение покупа-

телей. И чем дальше, тем глубже маркетологи стремятся влезть в голову

потребителя, используя сверхсовременные технологии изучения голов-

ного мозга. Так возникли междисциплинарная наука нейро экономика

и ее дочерняя дисциплина нейромаркетинг.

В результате действия этих системных факторов C-клиент практи-

чески всегда «теплый». Он постоянно готов что-то купить, и самое глав-

ное — он убежден: трата денег принесет ему удовольствие.

Рис. 9

Почему с C-клиентами работать намного проще, чем с B-клиентами?

Именно благодаря фактору удовольствия: решение о покупке ради на-

слаждения принимаются спонтанно и без оглядки на реальные финан-

совые возможности.

Я думаю, у каждого бывало (если не у вас лично, то у знакомых), что

приобретение дорогих вещей в кредит противоречит логике и эконо-

мическим возможностям. Большинство потребителей строят свой бюд-

жет крайне эмоционально, основываясь на сиюминутных желаниях, порожденных рекламой или социальным влиянием. В этом смысле

решения С-клиента в подавляющем большинстве случаев несамосто-

ятельны. Совершать покупки вынуждают мода, реклама, мнения друзей

23

Школа B2B-продаж

и знакомых, иные методы социального давления. Ситуация на рынке

B2C часто характеризуется высоким уровнем безответственности со сто-

роны C-клиента. Принимая решение, потребитель несет ответственность

только перед самим собой. А психологи недаром утверждают, что сте-

пень ответственности без внешнего контроля очень низка. Усилиями

маркетологов человек на рынке превращается в ребенка.