Читать «Школа B2B-продаж. От понимания ситуации клиента к сделке» онлайн - страница 7

Очень любопытное явление — цены на C-рынке. При B2C-продажах

огромную роль играет бренды, позволяющие продать C-клиенту товар

по стоимости в десятки раз большей, чем у небрендированного аналога.

Разница, обеспеченная брендами, характерна для рынка B2C, поскольку ре-

шения о покупке принимаются эмоционально, а цель — удовольствие, а не

удовлетворение материальных потребностей. По этой же причине С-клиенту

легко продать «новинку» — такую же вещь, как та, которая у него уже есть, но некоторым образом преобразованную и, как гласит реклама, улучшен-

ную. Культура массового потребления — это и есть культура новинок.

Рис. 10

C-клиент осуществляет множество закупок в самых разных областях.

Он покупает продукты питания, одежду, электронику, услуги образова-

ния, лечения и банковские, недвижимость, строительные товары, кан-

целярию и др. Очевидно, что большинство потребителей не могут быть

специалистами в таком широком диапазоне. Это открывает широкие

возможности для продавцов-экспертов — манипулировать решением

клиента за счет его некомпетентности.

Итак, что же такое C-клиент?

24

Глава 1. Продажи В2В и В2С: разные вселенные

Рис. 11

1. Он живет и работает, чтобы покупать.

2. Он покупает, чтобы получать удовольствие.

3. Его подогревает огромная и постоянно развивающаяся информа-

ционная система (реклама, мода, социальные мнения).

4. Он принимает решения эмоционально, без оглядки на свои реаль-

ные финансовые возможности.

5. Его довольно легко убедить купить то, что ему объективно не нужно, из-за высокой степени безответственности при решении.

6. Он готов переплачивать за бренд.

7. Он зачастую совершенно некомпетентен в том, что покупает, и вы-

нужден полагаться на мнение продавца-эксперта.

В2В-продажи и В2В-клиенты:

мир без потребностей

Клиенты на B2B-рынке — организации. В отличие от частных лиц

они существуют не для того, чтобы тратить деньги, а чтобы зарабатывать.

Соответственно первое и очень важное отличие B-клиента от C-клиента —

процесс покупки B-клиенту не доставляет удовольствия.

Поскольку цель бизнеса — прибыль, то всегда приветствуется ра-

зумное снижение расходов. В идеале B-клиент, принимая решение о за-

купке, должен всецело руководствоваться рациональными, экономиче-

скими мотивами.

25

Школа B2B-продаж

В отличие от C-клиента на решения B-клиента о закупке практиче-

ски не воздействует мода и система сверхпотребления. Это не значит, что мода не влияет на закупки организаций. Однако мотивы покупки

совершенно другие. С-клиент покупает новую модель автомобиля или

мобильного телефона, чтобы потешить свое тщеславие. Закупщик роз-

ничной сети приобретает те же товары с целью увеличить прибыль, зная

о слабостях С-клиента. При этом личное отношение закупщика к заку-

паемому товару неважно. Главное — выгода.

Здесь и лежит принципиальное отличие, барьер между покупателем

и закупщиком. Для покупателя покупка — жизнь и удовольствие. Для за-

купщика — ежедневная, рутинная работа.

Рис. 12

Если организация закупает нечто для собственных нужд, например

завод — станки, то оборудование будут эксплуатироваться настолько