Читать «Школа B2B-продаж. От понимания ситуации клиента к сделке» онлайн - страница 8

долго, насколько возможно и экономически целесообразно. На некоторых

предприятиях до недавнего времени стояли сверлильные и токарные

станки, вывезенные из Германии в 1940-е годы. Они работали, и не было

никакого смысла заменять их новыми. На производственных предпри-

ятиях никому не приходит в голову менять дорогостоящее оборудование

только потому, что вышла следующая модель. Да, инновации, конечно же, внедряются, но значительно медленнее, чем в случае с C-клиентом, и со-

вершенно по другим причинам.

26

Глава 1. Продажи В2В и В2С: разные вселенные

С-клиент, как мы помним, готов достаточно легко, на эмоциях, потра-

тить деньги, порой больше, чем может себе позволить. B-клиенты чаще

всего прекрасно знают: любая закупка, не соответствующая экономическим

критериям, плохо скажется на экономике предприятия и личных бонусах.

Закупки на предприятиях обычно проходят под контролем несколь-

ких инстанций. Психологи давно доказали: если решение принимается

под присмотром и контролем, то степень его спонтанности и безответ-

ственности снижается.

B-клиенты, в отличие от C-клиентов, чаще всего специализируются

на закупке определенного вида товаров. А порой они эксперты в своей

области и значительно превосходят продавцов по компетентности.

В хорошо организованных компаниях B-закупщик — либо эксперт, либо рядовой сотрудник, имеющий четкие критерии решения (что, как

и почему закупать). День за днем профессиональный закупщик приоб-

ретает примерно одно и то же. Ищет выгодные условия, проводит тен-

деры. Естественно, никакой радости от этого он давно не испытывает.

Итак, что же такое B-клиент?

Рис. 13

1. Он закупает не для себя.

2. Он не получает удовольствие от покупок. Это его работа.

3. Он работает под давлением и контролем нескольких инстанций

своей организации.

4. Решения принимаются с точки зрения экономической целесо-

образности.

27

Школа B2B-продаж

5. Профессионального закупщика крайне трудно убедить купить что-

нибудь ненужное. Он работает в рамках жестко контролируемых

бюджетов и регламентов.

6. В большинстве случаев он не готов переплачивать за бренд, если

в дальнейшем это не принесет организации гарантированной при-

были или не санкционировано высшим руководством.

7. Он эксперт в своей узкой нише закупок и чаще всего имеет четкие

инструкции о процедуре.

Г Л А В А 2

ПРОДАЖИ

КАК УПРАВЛЕНИЕ

СИТУАЦИЕЙ КЛИЕНТА

Продажи: коммуникации, личность, ситуация

Читая книги о продажах, видишь все время одно и то же. То ли по не-

домыслию, то ли из каких-то иных соображений авторы сводят процесс

продажи к словесным пикировкам с клиентом. В большинстве книг

и на тренингах по продажам рассматривается принцип «заболтай кли-

ента до смерти». При таком подходе процесс продажи отождествляется

с коммуникацией, и ни с чем иным. Могу сказать однозначно: этого мало

и это неэффективно, особенно на рынке В2В.

Давайте представим, что некий менеджер Вася (отныне наш посто-

янный и любимый герой) появляется пред ясны очи потенциального

Рис. 14

31

Школа B2B-продаж

клиента. Если следовать классической теории, то все, что между ними