Читать «Школа B2B-продаж. От понимания ситуации клиента к сделке» онлайн

Школа B2B-продаж. От понимания ситуации клиента к сделке / Михаил Казан-

ISBN 978-5-00057-491-1

Эта книга — первое системное и последовательное пособие по B2B-продажам. Никогда

раньше эти продажи не были выделены как самостоятельный тип сделок, требующих особого

подхода и особых навыков продавцов. Между тем продажи B2B коренным образом отлича-

ются от продаж B2C. Из этой книги вы узнаете, что такое ситуационный подход в продажах

и как его успешно применять, научитесь рассматривать продажи с позиции клиента, его

интересов и его бизнес-ситуации. Реальный многолетний опыт автора, успешного консуль-

танта и бизнес-тренера, обобщен в емкой иллюстрированной форме.

Эта книга для всех, кто занимается B2B-продажами и хочет делать это лучше.

УДК 339.187

ББК 65.291.33

воспроизведена в какой бы то ни было форме без письменного разрешения

владельцев авторских прав.

«Вегас-Лекс».

ISBN 978-5-00057-491-1

Содержание

Введение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .7

Путеводитель по книге . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11

Глава 1. Продажи В2В и В2С: разные вселенные . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19

Глава 2. Продажи как управление ситуацией клиента . . . . . . . . . . . . . .29

Глава 3. Как клиент воспринимает сделку в зависимости

от ситуации . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .73

Глава 4. Модели ситуаций, определяемые бизнес-

процессами и регламентами компаний-клиентов . . . . . . .85

Глава 5. Модели ситуаций, определяемые статусом

и компетенциями ЛПР . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 121

Глава 6. Работа с закупщиком и закупочным комитетом . . . . . . . . .151

Заключение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 163

5

Введение

Я пишу те книги, которых мне самому не хватало, когда я начинал ра-

ботать в бизнесе. В свое время мне пришлось резко изменить свою жизнь

и начать продавать. Так или иначе, я занимаюсь продажами с 1993 года

и по настоящее время. И не просто продажами, а продажами В2В. Долгие

годы я пытался найти какой-нибудь справочник или руководство, кото-

рые помогли бы мне продавать больше, лучше, эффективнее… Однако та-

ких книг не оказалось. Поэтому я решил систематизировать свой опыт, опыт своих коллег и клиентов и написать серию книг, посвященных си-

стемному анализу В2В-продаж, и ничему другому.

Прежде чем начать писать, я еще раз перечитал свои любимые книги