Читать «Школа B2B-продаж. От понимания ситуации клиента к сделке» онлайн - страница 5

рем три основные стратегии взаимодействия продавца и клиента: реак-

тивную, проактивную и… гм… безмозглую.

Влиянию на личность клиента будет посвящена моя следую-

щая книга.

Глава 3. Как клиент воспринимает

сделку в зависимости от ситуации?

(Ситуация и ее влияние на продажи)

В этой маленькой главе раскрываются важнейшие принципы ситуа-

тивного подхода к продажам. Я рассказываю, почему клиент восприни-

мает сделку совершенно иначе, чем продажник, и как специфика бизнеса

клиента и его положение в компании определяют его восприятие сделки.

Рис. 5

15

Школа B2B-продаж

Фактически здесь я объясняю, с помощью чего продажник может, что называется, залезть в голову к клиенту и повлиять на его решения.

Главы 4 и 5. Модели ситуаций клиента

Рис. 6

Здесь я даю девять базовых моделей ситуации продаж с точки зрения

клиента. Именно с точки зрения клиента. Это может показаться слож-

ным — залезть в голову другого человека. Я сделал это за вас и преобра-

зовал знания в понятные схемы и диаграммы, которые можно исполь-

зовать на автомате. Применив эти схемы, вы получите матрицу сделки

глазами клиента. Эта информация бесценна и позволит вам работать

с клиентом на новом уровне.

Глава 6. Работаем с закупочным комитетом

Так называемый закупочный комитет для большинства продажни-

ков — настоящий черный ящик, система, работающая по непонятным

законам и выдающая непонятные решения.

16

Путеводитель по книге

Рис. 7

В этой главе мы будем черный ящик вскрывать. Любой закупоч-

ный комитет — это несколько человек, занимающих разные должности

и имеющих несхожие интересы. На примерах мы рассмотрим, каким

образом можно постичь логику действий закупочного комитета и ока-

зать влияние на его решения.

Г Л А В А 1

ПРОДАЖИ В2В И В2С:

РАЗНЫЕ ВСЕЛЕННЫЕ

В чем разница между B2B- и B2C-продажами?

На тренингах я постоянно спрашиваю участников, в чем они видят

разницу между продажами B- и C-клиентам. Реакция противоречива.

Некоторые говорят, что продажа — всегда продажа. Другие — что да, это

абсолютно разные вещи, но не могут четко сформулировать, в чем же

различие состоит.

Не видя разницы между двумя явлениями, мы не различаем их

и не можем эффективно управлять ими. Далее мы исследуем принципи-

альные различия между B2B- и B2C-продажами, а также B- и C-клиентами.

Найденные черты будем использовать в дальнейшем, чтобы искать

рычаги и подбирать ключи к влиянию на решения B-клиента.

Еще один важный момент. Поскольку в этой книге впервые дается

описание системных различий B2B- и B2C-продаж, вы, ее читатели, по-

лучите уникальные инструменты, с помощью которых сможете в даль-

нейшем правильно воспринимать любую информацию о продажах. Вы

сможете отсекать все ненужное, ложное и неэффективное, не соответ-

ствующее специфике продаж B2B. Вы также сможете из любого тренинга

или книги безошибочно извлекать то, что будет работать в B2B-продажах.

В2С-продажи и В2С-клиенты: мир желаний

Давайте посмотрим на процесс продажи B2C. Клиент — частное лицо.

Оно уже готово что-то покупать, мы ведь живем в обществе потребле-

ния. Где бы мы ни находились и что бы ни делали, мы подвергаемся