Читать «Школа B2B-продаж. От понимания ситуации клиента к сделке» онлайн - страница 3

Чтобы сложное сделать понятным и упаковать большой объем инфор-

мации в небольшой по объему текст, я использую Visual Tools. Это моя

собственная методика, которую я разрабатываю и применяю с 1996 года.

Ее главная цель — облегчить понимание предмета и дать возможность

свежим взглядом увидеть привычное.

8

Введение

И последнее. В моих планах не одна эта книга, а целая серия. И, как

любой уважающий себя автор, я хочу читательского внимания. Оттого

периодически и мелькает в тексте фраза: об этом, мол, не здесь, а в одной

из следующих работ. Конечно, только читателям решать, интересуют их

дальнейшие сочинения или нет.

На нем можно найти дополнительную информацию, скачать специаль-

ные формы для применения материалов книги в работе и задать вопрос

автору.

Путеводитель по книге

Некоторые книги по продажам можно и нужно читать с любого места.

Они содержат «фишки» — отдельные приемчики продаж, не связанные

между собой. Книга, которую вы держите в руках, — совсем другая. Здесь

описан новый, целостный поход к продажам. Если вы залезете в сере-

дину книги, не читая ее с начала, то, скорее всего, мало что поймете и уж

точно не сможете ничего применить на практике. А мне бы так не хоте-

лось. Поэтому я для начала покажу логику изложения, а вы потом сами

решите, годится вам моя методика или нет.

Глава 1. Продажи В2В и В2С: разные вселенные

Эта глава очень важна для понимания всей книги. Более того, и для по-

нимания многих других книг по продажам, так как, возможно, впервые

задает новую систему координат и новый уровень понимания продаж.

Рис. 1

Много раз я замечал, что менеджеры по продажам слепо верят, что

продажа важна сама по себе. Вне зависимости от того, торгуешь ты по-

мидорами на рынке или продаешь прокатный стан. На самом деле раз-

ница огромна. И дело даже не в том, что в одном случае ты продаешь

11

Школа B2B-продаж

частному лицу, а в другом — организации. А в том, что у человека и у биз-

неса совершенно разные ценности. И потому существенно различаются

алгоритмы, согласно которым принимаются решения, покупать или

нет. В этой главе мы увидим, чем В2В отличается от В2С. И дадим ответ

на главный вопрос: почему покупают частные лица и почему решение

о закупке принимает B-клиент? В каждом случае логика будет другой.

Только поняв это, возможно построить адекватную систему продаж B2B.

Глава 2. Продажи как управление ситуацией

клиента (три кита любой продажи)

В 2007 году я работал над диссертацией. Она была посвящена перспек-

тивному направлению — психологии восприятия ситуации. К тому вре-

мени я уже имел солидный опыт работы в бизнесе. Я сразу же понял, что

ситуативный подход — не голая теория. Его легко применить на прак-

тике, и он предоставляет инструменты управления реальными ситуаци-

ями. Защитив диссертацию, я попробовал проверить метод на практике.

И сразу заработал около полумиллиона.

Так родился мой авторский подход к продажам.

Я утверждаю, что продажи — это влияние, прежде всего продавца, на решение, которое принимает клиент. Однако в отличие от других

авторов, разделяющих данную точку зрения, я понимаю под продажей