Читать «Школа B2B-продаж. От понимания ситуации клиента к сделке» онлайн - страница 2

рые помогли бы мне продавать больше, лучше, эффективнее… Однако та-

ких книг не оказалось. Поэтому я решил систематизировать свой опыт, опыт своих коллег и клиентов и написать серию книг, посвященных си-

стемному анализу В2В-продаж, и ничему другому.

Прежде чем начать писать, я еще раз перечитал свои любимые книги

по продажам. Посмотрел на них новыми глазами и убедился: действи-

тельно, В2В-продажи нигде не описаны в чистом виде. Они не выделены

в самостоятельный тип сделок, требующих особого подхода и особых на-

выков.

Между тем продажи B2B коренным образом отличаются от про-

даж B2C.

Сразу введу понятия, которыми буду пользоваться.

1. Продажи B2B — продажи бизнес для бизнеса.

2. B-клиент — корпоративный клиент, одна из сторон в сделке B2B.

3. B2C — продажи частным лицам.

4. С-клиент — частное лицо, покупатель в B2C-продаже.

Я посвятил систематизации опыта в продажах B2B несколько лет.

В итоге появилась серия книг, и первая из них перед вами. Она адресо-

вана тем, кто работает на B2B-рынке. Здесь предложены инструменты

и методики анализа решений клиента и влияния на них посредством

моделирования ситуации и управления ею.

Книга создана для того, чтобы наконец навести порядок в информа-

ционном хаосе, созданном вокруг продаж B2B-разными, порой весьма

известными, авторами. Считаю, что хаос по-настоящему вредит тем, кто

7

Школа B2B-продаж

работает в B2B-продажах. Главная причина его возникновения проста —

очень многие путают B2B- и B2C-продажи. Путаница просачивается в пе-

чатные работы, отражается на качестве тренингов, а в результате возни-

кает недоверие к любым методикам продаж, каким угодно книгам и тре-

нингам. А ведь практика показала: многие методики B2C невозможно

использовать при продажах B-клиенту. Боле того, это может нанести вред.

Итак, в этой книге:

1) впервые дается системный анализ и рекомендации для продаж

B2B;

2) впервые рассматриваются B2B-продажи с позиции клиента, его

интересов и его бизнес-ситуации;

3) приведены результаты многолетнего опыта автора в продажах B2B.

Последнее отмечу особо.

Я использовал при написании книги:

• свой опыт в продажах с 1993 года;

• опыт моих клиентов и учеников, который я собираю и анализи-

рую с 1997 года;

• опыт моих друзей и коллег, руководителей подразделений продаж

и владельцев бизнеса, давших мне интервью.

Книга имеет практическую ценность. Модели и рекомендации, опи-

санные в ней, применимы в реальной жизни, что доказано опытом мно-

гих моих учеников.

В книге много иллюстраций. Это рисунки, схемы, диаграммы, ка-

рикатуры. Обилие картинок — не дань моде и не моя прихоть. Я умею, люблю и считаю очень важным делать сложные вещи простыми и по-

нятными. Я знаю, что мои ученики и читатели — практики и прагма-

тики. Они работают с клиентами в реально существующих компаниях, и у них нет времени на чтение больших текстов и на разбор сложных

теорий. Задача этой книги — не показать философские глубины B2B-

продаж, а снабдить вас, дорогие читатели, новым видением ситуации

и простыми инструментами для повседневной работы.