Читать «Эмоциональный интеллект в переговорах» онлайн - страница 9

живать эмоции, вам гораздо сложнее сконцентрироваться

на важных деловых воп росах.

•   Эмоции влияют на ваше мышление. Испытывая гнев или разо-

чарование, вы ощущаете, что вас переполняют негативные

мысли. Вы критикуете себя или вините других. Отрицатель-

ный настрой мешает воспринимать новое, анализировать

и  запоминать. Некоторые переговорщики так глубоко по-

гружаются в собственные негативные ощущения, что не за-

мечают важных уступок, на которые идет противоположная

сторона.

Испытывая положительные эмоции, вы, наоборот, концен-

трируетесь на  том, что хорошо для вас, ваших партнеров

и для дела. Не опасаясь, что партнеры попытаются извлечь

Мы всегда испытываем эмоции, и порой с ними сложно справиться  

23

выгоду за  ваш счет, вы способны мыслить более открыто, гибко и нестандартно. Вы сосредоточены не на желании от-

вергать идеи, а на стремлении создавать рабочие варианты.

•   Эмоции влияют на ваше поведение.  Фактически любая эмоция

мотивирует вас на определенные действия. Если вы полны

сил и оптимизма, то можете чувствовать почти физическое

желание обнять партнеров. Испытывая злость, вы, вероятнее

всего, захотите их ударить.

Как правило, людям удается удержаться от  совершения дей-

ствий, о которых впоследствии они бы сожалели. Но когда эмоции

захлестывают, разум не всегда успевает за  чувствами. В  подобные

моменты способность контролировать мысли или обдумывать воз-

можные действия ограничена. Неожиданно для самого себя вы мо-

жете сказать или сделать что-то такое, о чем потом будет неприятно

вспоминать.

Управлять эмоциями? Чрезвычайно сложная задача 

Переговорщикам часто рекомендуют разобраться, какие эмоции ис-

пытывают они сами и их партнеры, и начать управлять этими пе-

реживаниями. Некоторым людям такой навык дается от  природы, большинство же вполне могут его усовершенствовать. Например, вспыльчивому человеку полезно изучить специальные техники, ко-

торые помогут совладать с приступами гнева.

Но даже для опытного психолога или психиатра перспектива

управлять каждой возникающей эмоцией, собственной или чужой, выглядит не радужно. Особенно сложно это сделать во время перего-

воров, когда вам приходится сотрудничать и помимо прочего думать

о том, как учесть интересы всех сторон. Это примерно то же самое, что ехать на  велосипеде, одновременно жонглируя и  разговаривая

по мобильному телефону.

24

Общая картина

Управление каждой вновь появляющейся эмоцией потребова-

ло бы от вас значительных усилий. Во время переговоров вам по-

стоянно пришлось бы искать внешние проявления эмоций у себя

и  других, распознавать множество специфических переживаний.

Вы  вспотели? Ваш партнер скрестил руки? (Взгляните на  список

эмоций, приведенный в таблице 2, и обратите внимание, сколько

времени занимает его прочтение, не говоря уже о том, чтобы пра-

вильно распознать все эти эмоции в себе и окружающих.) Вам при-

шлось бы строить догадки во  многих случаях, вовсе не простых

и очевидных. Например, отчего ваш партнер по переговорам рас-

строен: из-за услышанного от  вас или потому что этим утром он