Читать «Эмоциональный интеллект в переговорах» онлайн
Unknown
Roger Fisher
Daniel Shapiro
Beyond Reason:
Using Emotions
as You Negotiate
Viking
Роджер Фишер
Даниэль Шапиро
Эмоциональный
интеллект
в переговорах
Москва
2015
УДК 159.942.33:808.56
ББК 88.50:87.703.6
Ф68
Фишер, Роджер
Ф68 Эмоциональный интеллект в переговорах / Роджер Фишер, Даниэль Ша-
ISBN 978-5-00057-366-2
В своем предыдущем бестселлере «Переговоры без поражения» Роджер Фи-
шер предложил универсальный метод проведения успешных переговоров, осно-
ванный на понимании взаимного интереса сторон. Но что делать, если принять
рациональное взаимовыгодное решение мешают эмоции, составляющие неотъ-
емлемую часть любого диалога?
В новой книге Фишер в соавторстве со специалистом по эмоциональным аспек-
там переговоров Даниэлем Шапиро показал, как использовать даже негативные
эмоции для достижения максимального результата.
УДК 159.942.33:808.56
ББК 88.50:87.703.6
Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена
в какой бы то ни было форме без письменного разрешения
владельцев авторских прав.
юридическая фирма «Вегас-Лекс»
BEYOND REASON: Using Emotions As You Negotiate
Оглавление
8
Введение
11
Часть I. Общая картина
12
Глава 1. Мы всегда испытываем эмоции,
и порой с ними сложно справиться
28
Глава 2. Разберитесь не с эмоцией,
а с потребностью
39
Часть II. ВОзьмите инициатиВу В сВОи руки
40
Глава 3. Выражайте признание
Ищите ценность в чужих мыслях, чувствах, действиях
и говорите о ней
72
Глава 4. Создайте аффилиацию
Превратите врага в союзника
98
Глава 5. Уважайте автономию окружающих
Расширяйте свою автономию (но не посягайте на чужую) 125
Глава 6. Признайте статус
Признайте чужой статус, если человек этого заслуживает
152
Глава 7. Выберите соответствующую вам роль
И образ ваших действий в ее рамках
187
Часть III. нескОлькО дОпОлнительных
сОВетОВ
188
Глава 8. Когда отрицательные эмоции бьют
через край
Такое случается. Будьте готовы
220
Глава 9. Подготовлен — значит вооружен
Как подготовиться к процессу, предмету переговоров
и эмоциям
237
Глава 10. Использование модели основных
потребностей в реальной жизни
Из личного опыта Хамиля Мауада, бывшего президента
Эквадора
259
Заключение
263
прилОжения
264
Семь элементов переговоров
267
Основные термины
272
Литературные источники
299
Аналитическое оглавление
309
Благодарности
316
Об авторах
Введение
Вы ведете переговоры каждый день — договариваетесь, где вместе
пообедать, обсуждаете цену подержанного велосипеда или решаете, когда уволить сотрудника. При этом вы всегда испытываете те или
иные эмоции. Они могут быть позитивными (радость, удовлетворе-
ние) или негативными (гнев, разочарование, чувство вины).
Как же справиться во время переговоров со своими и чужими
эмоциями? Можно сколько угодно стараться их игнорировать, но они
все равно никуда не денутся. Эмоции могут привести вас в смятение, ранить или заставить согласиться на невыгодные условия. Они могут
