Читать «Эмоциональный интеллект в переговорах» онлайн - страница 7
Unknown
воспользуйтесь этой информацией.
Из таблицы 1 вы узнаете, как положительные и отрицательные
эмоции влияют на переговоры. В ней описано воздействие эмоций
на семь основных элементов переговорного процесса (подробнее
о них читайте на с. 264).
Как справиться с эмоциями:
три подхода, которые не работают
Мы точно знаем: эмоции могут либо помешать, либо помочь при ве-
дении переговоров. Но мы по-прежнему плохо представляем себе, как управлять эмоциями. Каким образом извлечь из этого пользу?
Чаще всего переговорщикам предлагается придерживаться одной
из трех стратегий: не испытывать эмоций, игнорировать их или
управлять ими. Ни одна из них не работает.
Как сделать так, чтобы эмоции не превратили процесс перего-
воров в катастрофу? Каким образом контролировать переживания, чтобы они не помешали принять решение, основанное на взаимной
выгоде всех сторон.
19
Влияние эмоций на переговоры
Элемент
Негативные эмоции,
Позитивные эмоции,
переговоров
как правило, усугубляют:
как правило, укрепляют:
Отношения
Напряжение в отношени-
Продуктивные рабочие
ях и атмосферу взаимного
отношения и атмосферу
недоверия
сотрудничества
Коммуникация
Ограничение общения
Открытое и свободное
и конфронтацию
общение
Интересы
Игнорирование интересов
Стремление узнать
сторон
других сторон, требова-
об интересах и опасениях
ние в полной мере удов-
других участников
летворить свои интересы,
неприятие или крайне
неохотное согласие с по-
зицией парт неров
Возможные
Появление двух крайних
Наличие множества вари-
варианты
точек зрения: «наша» или
антов, которые включают
«не наша»
определенные интересы
каждой из сторон
Сомнения в существо-
Оптимизм по поводу
вании взаимовыгодного
возможности взаимовы-
варианта соглашения
годных вариантов
Правомер-
Войну убеждений: почему
Применение критериев
ность
мы правы, а другая сторо-
справедливости, с которы-
на нет
ми согласны все стороны
20
Элемент
Негативные эмоции,
Позитивные эмоции,
переговоров
как правило, усугубляют:
как правило, укрепляют:
Правомер-
Страх оказаться по-
Чувство справедливости
ность
бежденным
Лучшая
Готовность отказаться
Стремление получить
альтернатива
от возможного согла-
максимальный результат,
обсуждаемому
шения, даже если наш
если это соглашение ока-
соглашению
вариант оказался хуже
залось лучше, чем наша
(BATNA)*
инициатива
Обязательства
Невозможность соглаше-
Четко прописанные, вы-
ния или туманные, сложно
полнимые, реалистичные
выполнимые обязатель-
обязательства
ства
Сожаление по поводу за-
Поддержку и защиту
ключения (не заключения)
соглашения
соглашения
Невозможно прекратить испытывать эмоции, как невозможно
перестать мыслить. В каждый момент вы в той или иной степени
счастливы или грустите, воодушевлены или разочарованы, чувству-
ете одиночество или вовлеченность, боль или удовольствие. Нельзя
«включить» или «выключить» эмоции, как лампочку.
Рассмотрим конкретный пример. Девушка (назовем ее Мишель) получила должность научного сотрудника в крупной фармацевти-
ческой компании. Ее вполне устраивала предложенная зарплата, пока не стало известно, что два других новых сотрудника получают
