Читать «Эмоциональный интеллект в переговорах» онлайн - страница 11

Unknown

28

Общая картина

Большинство эмоций вызвано

пятью основными потребностями

Хорошо это или плохо, но большинство эмоций, возникающих в про-

цессе переговоров, порождаются пятью основными потребностями.

К ним относятся:  потребность в признании, аффилиация*, автономия**, статус и  роль.

Эти потребности характерны для всех людей, а значит, можно

сразу прибегнуть к их помощи, чтобы вызвать позитивные эмоции

у себя и других. Подход эффективен, даже если вы общаетесь с кем-

то впервые. Вы сможете пожинать плоды положительных пережива-

ний, и при этом вам не придется распознавать десятки постоянно

меняющихся эмоций — своих и чужих.

Очевидно, что голод, жажда, недостаток сна или физическая боль

вызывают сильные эмоции. Однако основные потребности фокуси-

руются на ваших взаимоотношениях с окружающими. Как показано

в таблице 3, каждая из них отражает то, как мы воспринимаем себя

при взаимодействии с другими людьми или как они оценивают себя

по отношению к вам.

Пять основных потребностей нельзя считать абсолютно незави-

симыми друг от друга. Они могут перемешиваться и сливаться одна

с другой. Но каждая из них вносит особый вклад в создание эмоцио-

нального фона. В совокупности эти потребности дают более полное

представление об  эмоциональном фоне переговоров, чем каждая

по  отдельности. Их можно сравнить с  ансамблем, исполняющим

  * От англ. affiliation («соединение, связь») — стремление быть в обще-

стве других людей, потребность человека в  создании теплых, дове-

рительных, эмоционально значимых отношений с другими людьми.

Прим. пер.

 ** Здесь: индивидуальная свобода действия, самостоятельность.  Прим. ред.

Разберитесь не с эмоцией, а с потребностью 

29

моцартовский квинтет для духовых инструментов. В  его звучании

невозможно выделить флейту, гобой, кларнет, фагот или валторну.

Но все эти пять инструментов полнее передают мелодию, чем мог бы

каждый в отдельности.

Мы ожидаем, что каждая из наших основных потребностей бу-

дет удовлетворена  должным образом. Чтобы оценить, насколько адек-

ватно они воспринимаются, можно воспользоваться тремя критери-

ями. Ощущаем ли мы, что другие люди относятся к нам:

•  Справедливо?  Справедливое отношение, как правило, подра-

зумевает соответствие традициям и привычкам, правовым

нормам, корпоративной практике и общественным ожида-

ниям. Мы чувствуем, что к нам относятся так же, как к дру-

гим людям, занимающим похожее положение. В этом случае

мы воспринимаем другого участника переговоров не как

незнакомца или врага, а в качестве равноценного партнера, с которым мы вместе работаем для достижения взаимовы-

годного результата.

•  Честно? Честное отношение означает, что нам говорят прав-

ду. Возможно, нам не положено знать всего, но мы не хотим, чтобы нас обманывали. Когда окружающие относятся к нам

честно, в их намерения не входит ложь. Они говорят то, что

точно знают. Мы в любом случае хотим, чтобы наш оппонент

был честным, потому что во многих ситуациях ложь на пе-

реговорах не может обеспечить удовлетворение основных

потребностей.

•  В соответствии с обстоятельствами? Вероятно, неразумно ожи-