Читать «Эмоциональный интеллект в переговорах» онлайн - страница 8

  * От англ. Best Alternative to a Negotiated Agreement.  Прим. пер.

Мы всегда испытываем эмоции, и порой с ними сложно справиться  

21

больше, чем она. Наша героиня была расстроена и  озадачена. Она

считала, что обладает более высокой квалификацией.

Мишель решила обсудить этот вопрос с руководством и добить-

ся повышения зарплаты. Когда у  нее спросили, какой переговор-

ной стратегии она собирается придерживаться, девушка ответила:

«Я буду опираться на логику и здравый смысл. Я не позволю эмоци-

ям взять верх. Хочу говорить на языке цифр». Нужно попытаться убе-

дить руководителя, что если другие сотрудники, занимающие одина-

ковые с ней должности, получают более высокую зарплату, то и она

достойна того же. Хороший принципиальный подход. К сожалению, переговоры прошли неудачно. Девушка не совладала с  эмоциями, хотя была уверена, что сможет себя контролировать.

Мишель рассказала, как это произошло: «Тон моего голоса был

агрессивнее, чем обычно. Я не хотела этого, но ничего не могла с со-

бой поделать. Меня очень расстроило, что компания хочет платить

мне меньше, чем двум другим сотрудникам. Представитель работо-

дателя расценил мое заявление как ультиматум. К моему удивлению, он заявил, что  никому не позволит в таком тоне требовать повышения

зарплаты, особенно новичкам. А я и не пыталась его вынуждать. Про-

сто меня подвели эмоции».

В большинстве случаев переговорщикам не стоит «выклю-

чать» эмоции, даже если бы они могли это сделать. Это только

осложняет работу. Именно эмоции позволяют оценить, важны

ли ваши переживания. Они дают возможность сосредоточиться

на том, что важно лично для вас — уважение или стабильность по-

ложения на работе. Благодаря эмоциям вы способны понять, что

имеет значение для партнеров по  переговорам. Если человек го-

ворит о  чем-то с  воодушевлением, можно предположить, что эта

тема его волнует. Зачем тратить массу времени и  сил, чтобы уз-

нать приоритеты собеседника, если все, что вам необходимо, по-

нятно благодаря его эмоциям?

22

Общая картина

Игнорировать эмоции? Не удастся

Вы можете игнорировать эмоции, но на свой страх и риск. Пережива-

ния присутствуют всегда, зачастую они определяют ваше поведение.

Вы можете попытаться игнорировать их, но они не будут игнориро-

вать вас. В ходе переговоров вы можете лишь косвенно осознавать, на-

сколько важным оказывается влияние эмоций на ваше физическое

состояние, мышление и поведение.

•   Эмоции влияют на ваше тело.  Переживания отражаются на фи-

зическом состоянии, заставляя вас потеть, краснеть, смеять-

ся или испытывать нервную дрожь. Пережив определенную

эмоцию, вы можете попытаться контролировать ее проявле-

ние. Попробуйте скрыть радостную улыбку или вздох разо-

чарования. Но в организме при этом все равно будут проис-

ходить физиологические изменения. Подавление эмоций не

проходит бесследно. Какую бы вы ни испытывали эмоцию, положительную или отрицательную, внутренний стресс

способен отвлечь ваше внимание. Когда вы пытаетесь сдер-