Читать «Эмоциональный интеллект в переговорах» онлайн - страница 10
Unknown
поссорился с кем-то из членов семьи?
Некоторые эмоции
Положительные эмоции
Отрицательные эмоции
Воодушевление
Чувство вины
Радость
Стыд
Заинтересованность
Унижение
Энтузиазм
Замешательство
Жизнерадостность
Сожаление
Веселье
Восторг
Зависть
Эйфория
Ревность
Отвращение
Гордость
Досада
Удовлетворение
Презрение
Счастье
Ликование
Предвкушение
Упоение
Душевный подъем
25
Положительные эмоции
Отрицательные эмоции
Облегчение
Нетерпение
Утешение
Раздражение
Умиротворение
Злость
Непринужденность
Вспыльчивость
Терпение
Гнев
Спокойствие
Невозмутимость
Смущение
Надежда
Беспокойство
Благоговение
Шок
Восхищение
Страх
Паника
Ужас
Грусть
Безнадежность
Жалость к себе
Опустошение
Вам пришлось бы решать, как себя вести, потом проследить
за тем, какое эмоциональное воздействие это оказало на вас и парт-
нера. Если в результате вы получите негативные эмоции, велик риск, что ситуация быстро накалится и выйдет из-под контроля.
Переживания, как правило, заразительны. Даже если ваши соб-
ственные эмоции уже изменились, а огорчение уступило место
активному интересу, собеседник может продолжать реагировать
на возмущение, которое вы демонстрировали несколько минут на-
зад. Осадок от отрицательных эмоций остается надолго. Чем сильнее
и негативнее эмоция, тем выше риск, что вы и ваш собеседник поте-
ряете самообладание.
Возникает вопрос, на который мы пытаемся ответить в этой
книге: как должны переговорщики справляться с важными, взаим-
ными и постоянно меняющимися эмоциями? В силу объективных
26
обстоятельств мы не можем наблюдать сразу за всеми эмоциями, анализировать их и управлять ими. Значит ли это, что мы должны
ограничиться только естественной реакцией?
Альтернатива:
сосредоточьтесь на основных потребностях
Эта книга предлагает переговорщикам — а значит, каждому из нас —
действенный способ справиться с эмоциями. Независимо от того, признаете вы эмоции или нет, они оказывают влияние на перего-
воры. В следующих главах вы узнаете, как перестать реагировать
на множество постоянно меняющихся эмоций, сконцентрировав-
шись вместо этого на пяти основных потребностях, отвечающих
за многие, если не за большинство, эмоций при переговорах. Эти
потребности во многом определяют ваше эмоциональное состояние
в ходе встреч. Вы перестанете ощущать зависимость от пережива-
ний, научитесь вызывать положительные эмоции и преодолевать от-
рицательные.
Глава 2
Разберитесь
не с эмоцией,
а с потребностью
Вместо того чтобы пытаться реагировать на каждую эмоцию, испы-
танную вами или кем-то еще, сконцентрируйтесь на том, что их вы-
зывает.
чески для каждого участника любых переговоров. Обычно о них не
говорят вслух, но от этого они не становятся менее реальными, чем
фактические интересы. Даже опытные переговорщики не всегда
осознают, как эти потребности влияют на них и процесс принятия
решений.
Метод основных потребностей — это действенный подход, ко-
торый поможет не поддаться эмоциям. Из этой главы вы узнаете, как
его использовать.
