Читать «Эмоциональный интеллект в переговорах» онлайн - страница 6

супруга пригласили Бегина с женой на ужин. Обсуждались глубоко

личные темы, в  частности убийство родителей и  единственного

брата израильского премьер-министра во  время Холокоста. Позд-

нее, в  ходе переговоров в  Кэмп-Дэвиде, Картер демонстрировал

свою заинтересованность в том, чтобы учитывались интересы всех

участвующих сторон. Например, еще до встречи Бегина с Садатом

Картер предупредил, что лидер Египта выступит с  агрессивным

предложением, и предостерег Бегина от излишне эмоциональной

реакции.

Картер, так же как и Бегин с Садатом, не хотел провала перего-

воров. Каждый из участников был заинтересован в удачном исходе.

Позитивные эмоции, проявившиеся у Картера и лидеров двух враж-

дующих государств, помогли достичь успеха.

Мы всегда испытываем эмоции, и порой с ними сложно справиться  

17

В любых переговорах, будь то встреча на международном уров-

не или обсуждение повседневных вопросов, положительные эмоции

способны сыграть ключевую роль. Они могут оказаться полезными

в трех значимых аспектах.

•   Позитивные эмоции могут облегчить достижение согласия 

по важным вопросам. Если вы положительно относитесь к дру-

гому человеку, то избавляетесь от чувства страха и подозри-

тельности, а значит, ваши отношения переходят от противо-

борства к  сотрудничеству. Совместно решая проблемы, вы

избавляетесь от  ощущения настороженности и  ослабляете

защитный барьер. Появляется возможность попытаться во-

плотить новые идеи, не опасаясь, что партнер захочет пожи-

виться за ваш счет.

Положительные эмоции мотивируют на  то, чтобы сделать

больше. Если вы и  ваши партнеры действуете совместно

и искренне заинтересованы в результате, работа становит-

ся эффективнее. Вы готовы прислушаться к другим людям, учесть их интересы, чтобы результат устроил всех. При этом

значительно повышается вероятность достижения долго-

срочного и устойчивого соглашения.

•   Позитивные эмоции могут укрепить взаимоотношения. Поло-

жительные эмоции способны наполнить вас радостью от об-

щения с другими людьми. Переговорный процесс доставит

удовольствие, а дружеские отношения принесут свои плоды.

Вы сможете свободно общаться, не опасаясь нечестной игры.

Хорошие взаимоотношения  — это своеобразная страховка.

Вы можете не соглашаться с остальными, но при этом знать, что даже если возникнет критическая ситуация, каждый

из  вас никуда не сбежит и  продолжит решать возникшие

проблемы.

18

Общая картина

•   Позитивные эмоции не должны повышать риск того, что кто-то 

захочет получить выгоду за ваш счет. Хотя положительные эмо-

ции могут способствовать достижению взаимовыгодного со-

глашения, не стоит расслабляться, идти на необоснованные

уступки или действовать чересчур самонадеянно. Мы сове-

туем не обольщаться позитивными эмоциями, а  объектив-

но оценивать ситуацию и  прислушиваться к  собственной

интуиции. Прежде чем подписать соглашение, убедитесь, что оно отвечает вашим интересам. Исходите из принципов

справедливости. Узнайте, какие альтернативные варианты

имеются у каждого из участников переговоров, и правильно