Читать «Эмоциональный интеллект в переговорах» онлайн - страница 5

монстрирует ваши истинные намерения и уязвимые места.

По  вашей реакции внимательные наблюдатели сразу пой-

мут, насколько для вас важны то или иное предложение, во-

прос и взаимоотношения с партнерами. И эту информацию

они могут использовать против вас.

Мы всегда испытываем эмоции, и порой с ними сложно справиться  

15

Если эмоции способны привести к таким результатам, то неуди-

вительно, что участникам переговоров рекомендуется избегать лю-

бой демонстрации эмоций.

Эмоции могут быть важным фактором

Несмотря на то что эмоции часто воспринимаются как помеха в пе-

реговорном процессе — и это зачастую правда, — они же оказыва-

ются и  важным положительным фактором. Например, могут спо-

собствовать достижению цели переговоров, помогая найти способ

учесть интересы всех сторон или укрепить пошатнувшиеся взаимо-

отношения.

Президент США Джимми Картер использовал силу эмоций

в  ходе исторических переговоров об  урегулировании военного

конфликта между Израилем и  Египтом. Он пригласил на  саммит

в Кэмп-Дэвид премьер-министра Израиля Менахема Бегина и пре-

зидента Египта Анвара Садата. После 13 дней утомительной работы

процесс зашел в тупик. Представители Израиля не видели возмож-

ности подписания мирного договора.

Картер потратил на  эти переговоры массу времени и  сил. Он

легко мог бы дать волю своему раздражению, например пригрозить

Бегину и потребовать от него принять последнее предложение. Од-

нако это могло привести к  отказу израильского министра от  уча-

стия в процессе. Подобный подход также таил в себе риск испортить

взаимо отношения лидеров двух стран.

И Картер совершил поступок огромного эмоционального воз-

действия. Ранее Бегин попросил его поставить автограф под об-

щим снимком трех лидеров  — Картера, Садата и  самого Бегина  —

на  память для его внуков. Президент подписал фотографию для

каждого из них. Когда переговоры зашли в тупик, Картер протянул

16

Общая картина

премьер-министру Израиля эти снимки. Бегин увидел имя своей

внучки на первой фотографии и назвал его вслух. Его губы задрожа-

ли. Он просмотрел все снимки и произнес имена всех своих внуков.

Затем они с  Картером начали тихо обсуждать внуков и  войну. Это

стало переломным моментом в  переговорах. В  тот же день Бегин, Картер и  Садат подписали мирное соглашение между Израилем

и Египтом, который вошел в историю как Кэмп-Дэвидский договор.

Подобный диалог между Картером и Бегином мог бы не состо-

яться, если бы лидеров двух стран не связывали хорошие личные от-

ношения. Бегин откровенно обсуждал с президентом США сложные

вопросы. В результате базирования на  позитивных эмоциях стало

возможным прямо говорить о серьезных разногласиях.

Эта возможность не возникла сама собой — она стала резуль-

татом кропотливой работы. Картер и  Бегин начали выстраивать

добрые взаимоотношения с первой встречи, за год до переговоров.

Разговор состоялся в Белом доме: президент США пригласил пре-

мьер-министра Израиля для конфиденциального обсуждения си-

туации на Ближнем Востоке. Несколько месяцев спустя Картер и его