Читать «Эмоциональный интеллект в переговорах» онлайн - страница 4

ми, изменениями в физиологическом состоянии и желанием что-то

сделать. Если подчиненный посоветует вам вести записи во  время

деловой встречи, вы, скорее всего, разозлитесь, думая: «Да кто ты та-

кой, чтобы указывать мне, что делать?» Изменится ваше физиологи-

ческое состояние: повысится давление, и  вам захочется оскорбить

этого человека.

Эмоции бывают положительные и отрицательные. Испытывая

первые, вы ощущаете прилив сил. Позитивные эмоции — например, гордость, надежда или облегчение  — влияют на  нас очень хорошо.

Если в ходе переговоров мы испытываем их в отношении собесед-

ника, это способствует налаживанию контакта, взаимопониманию

и ощущению того, что мы с ним «на одной волне». А злость, раздра-

жение и  другие негативные эмоции мешают выстраивать продук-

тивные отношения*.

В книге говорится о том, как использовать позитивные эмоции, чтобы добиться выгодных соглашений. В данной главе описаны ос-

новные препятствия, с которыми вы можете столкнуться, имея дело

как с собственными эмоциями, так и с переживаниями других лю-

дей. В последующих главах приводятся практические советы по пре-

одолению этих препятствий. Наши рекомендации не потребуют

от вас раскрывать собеседнику свои самые сокровенные чувства или

манипулировать другими людьми. Наоборот, вы получите инстру-

менты по работе с эмоциями, которые сможете сразу же применить.

  * В  рамках общепринятой стратегии ведения переговоров считается, что положительные эмоции гораздо эффективнее, чем отрицатель-

ные, способствуют установлению взаимопонимания. Тем не менее

с тактической точки зрения даже такое негативное чувство, как гнев, может способствовать объединению людей. Такое же влияние часто

оказывает общее горе.

14

Общая картина

Эмоции могут мешать переговорам

Еще никому не удавалось избежать эмоций. Они способны разру-

шить любую возможность рационального соглашения. Они могут

превратить дружбу в  длительную вражду, от  которой страдают обе

стороны. Они убивают надежду на  справедливое разрешение кон-

фликта. Почему эмоции доставляют столько неприятностей?

• Они могут отвлечь внимание от  главных задач.  Если вы или

ваш партнер по переговорам вышли из себя, то каждого обу-

ревают сильные эмоции. Стоит ли уходить, громко хлопнув

дверью? А может, лучше извиниться? Или, оставаясь внешне

спокойным, внутренне кипеть от  злости? Ваше внимание

переключается со стремления достичь соглашения на жела-

ние защитить себя или накинуться на оппонента.

• Они могут испортить взаимоотношения.  Безудержные эмоции

хороши, когда вы влюбляетесь. Однако при ведении перего-

воров они снижают способность действовать рационально.

Сильные эмоции способны затмить разум, так что вы риску-

ете испортить отношения с собеседником. В порыве раздра-

жения или гнева вы прерываете коллегу, который, возможно, хотел предложить решение, устраивающее вас обоих. А  он, затаив обиду, может в ответ промолчать в тот момент, когда

вам понадобится его поддержка.

• Они могут быть использованы против вас.  Если вы в про цессе

переговоров откинетесь на  спинку стула или помедлите, прежде чем огласить свои интересы, это наглядно проде-