Читать «Эмоциональный интеллект в переговорах» онлайн - страница 3
Unknown
тивной взаимозависимости.
9
Интуиция подсказала ему, что у «переговорщика, интересующегося
психологией», может сложиться взаимовыгодное сотрудничество
с «психологом, интересующимся переговорами». Он оказался прав —
и мы у него в долгу.
Совместная работа над «Эмоциональным интеллектом в перего-
ворах» продолжалась пять лет. Процесс занял гораздо больше времени
и сил, чем мы предполагали. Отчасти из-за того, что мы с огромным
удовольствием общались и многому научились друг у друга. Теперь
мы вместе знаем гораздо больше об эмоциональной стороне перего-
воров, чем каждый из нас по отдельности — несколько лет назад.
Мы хотим поделиться с читателями удивительными откры-
тиями.
Часть I
Общая картина
Глава 1
Мы всегда
испытываем эмоции,
и порой с ними
сложно справиться
Потенциальный клиент готов отказаться от сделки в тот момент, когда вы уже обо всем договорились и осталось только поставить по-
следние подписи. Вы купили новый автомобиль, и у вас возникли
проблемы с двигателем, а продавец сообщает, что это не гарантий-
ный случай. Морозным февральским утром ваша одиннадцатилет-
няя дочь собирается в школу и заявляет, что ни за что не наденет это
пальто.
В такие моменты, когда раздражение нарастает, а давление под-
скакивает, казалось бы, неуместно советовать, как вести переговоры.
При всем желании быть конструктивным и рациональным вы може-
те отреагировать примерно так:
12
«Вы не можете так поступить! Если вы откажетесь от этой сдел-
ки, я потеряю работу».
«Я не понимаю, в чем проблема! Почините двигатель, или уви-
димся в суде!»
«Ты наденешь это пальто, хочешь ты того или нет. И без разго-
воров».
Возможно, вы сумеете сдержаться, но весь остаток дня буде-
те думать только об этом. Если руководитель попросит вас доделать
за выходные то, что он не успел в рабочее время, как вы отреагиру-
ете? Согласитесь, но, кипя от злости, будете размышлять, не пора ли
вам уволиться? Неважно, даете вы выход эмоциям или подавляете их.
Они все-таки могут взять над вами верх. И тогда вы не сможете при-
йти к соглашению, разрушите нужные взаимоотношения или навре-
дите себе иным способом.
В переговорах следует прислушиваться и к разуму, и к сердцу; опираться на трезвый расчет и эмоции. В этой книге мы советуем, как справиться со своими эмоциями. Переговоры — не только до-
стижение договоренности. Живые люди — это вам не вычислитель-
ные машины. Помимо отстаиваемых интересов вы сами — часть
переговорного процесса. Вам никуда не деться от своих эмоций, так что придется принимать их во внимание. Как и эмоции других
людей.
Что такое эмоции
Как подметили психологи Беверли Фер и Джеймс Расселл: «Каждый
человек знает, что такое эмоции, пока его не попросят дать определе-
ние». По нашему мнению, это наш прочувствованный опыт. Вы ис-
пытываете эмоции, а не просто обдумываете, что с вами происходит.
Когда кто-то говорит или делает что-то важное для вас, это вызывает
13
эмоциональную реакцию, сопровождаемую определенными мысля-
