Читать «Эмоциональный интеллект в переговорах» онлайн - страница 2

Вы ведете переговоры каждый день  — договариваетесь, где вместе

пообедать, обсуждаете цену подержанного велосипеда или решаете, когда уволить сотрудника. При этом вы всегда испытываете те или

иные эмоции. Они могут быть позитивными (радость, удовлетворе-

ние) или негативными (гнев, разочарование, чувство вины).

Как же справиться во время переговоров со своими и чужими

эмоциями? Можно сколько угодно стараться их игнорировать, но они

все равно никуда не денутся. Эмоции могут привести вас в смятение, ранить или заставить согласиться на невыгодные условия. Они могут

отвлечь ваше внимание от вопроса, требующего немедленного реше-

ния. Какие бы переговоры вы ни вели, официальные или неформаль-

ные, кроме сосредоточенности на  сути дела вам приходится тра-

тить силы на анализ эмоций, переполняющих и вас, и окружающих, чтобы решить, как на это реагировать. Довольно сложно держать все

это под контролем.

В книге «Эмоциональный интеллект в переговорах» мы пред-

лагаем способ решить эту проблему. Вы научитесь генерировать по-

зитивные эмоции и справляться с негативными. Перестанете быть

жертвой своих и чужих эмоций. На переговорах почувствуете себя

увереннее и  будете действовать эффективнее. Эта настолько мощ-

ная стратегия, что ее можно использовать даже в  самых жестких

8

Эмоциональный интеллект в переговорах

переговорах — с недовольным сотрудником, сложным клиентом или

с собственным супругом.

Поскольку наша книга посвящена чувствам и  переживаниям, мы (авторы — Роджер и Дэн) решили описать и собственный опыт.

Мы включили ряд примеров из своей жизни, а также из многолет-

ней профессиональной практики. Каждый из  нас разработал соб-

ственную теорию ведения переговоров и консультировал множество

самых разных людей — от ближневосточных переговорщиков до су-

пружеских пар, от руководителей компаний до студентов универси-

тетов.

Наша новая книга — результат исследований и персонального

опыта. Она создана на  основе работы «Переговоры без поражения.

Гарвардский метод»*, один из ее соавторов — Роджер. Книга положи-

ла начало процессу переговоров на  основе учета интересов сторон

(стратегия win-win**), который получил широкое распространение.

Этот процесс предполагает, что переговорщики достигнут оптималь-

ных результатов только через понимание интересов друг друга. Тог-

да они смогут прийти к  соглашению, которое будет максимально

отвечать их интересам (подробнее об этом в главе «Семь элементов

переговоров», с. 264). Многие читатели, отмечавшие полезность кни-

ги «Переговоры без поражения. Гарвардский метод», сожалели, что

в ней не рассматривался вопрос, как справиться с эмоциями во вре-

мя бурных дебатов в семье или на работе. «Эмоциональный интел-

лект в переговорах» — попытка восполнить этот пробел.

Книга вряд ли появилась бы на свет, если бы не профессор Дже-

ром Франк (к сожалению, ушедший из жизни), познакомивший нас.

 ** «Выиграл — выиграл». Стратегия основана на так называемой эффек-

тивной взаимозависимости.  Прим. ред.

Введение 

9

Интуиция подсказала ему, что у «переговорщика, интересующегося