Читать «Эмоциональный интеллект в переговорах» онлайн - страница 23
Unknown
почитал проводить зимний период с женой в доме на побережье.
Он не хотел, чтобы руководство диктовало условия его ухода. Марк
решил использовать силу признания. Вместо того чтобы выдвигать
требования руководству компании и рисковать превратить ситуацию
55
в противостояние, он попросил о встрече с руководителем отделения.
Вот что он ему сказал:
«Сэм, спасибо, что нашел время встретиться. Я много думал
о том, что будет теперь, когда из-за болезни мне становится все
сложнее общаться с людьми. Мы с тобой дружим уже давно.
Уверен: тебе тяжело видеть, что делает со мной болезнь. Не со-
мневаюсь, что ты хочешь позаботиться обо мне и убедиться, что я не беру на себя слишком много. Я также знаю, что как
руководитель ты обязан блюсти интересы компании. Ты сле-
дишь, чтобы все сотрудники эффективно выполняли свои
обязанности. Так что я могу представить, насколько трудна
для тебя сложившаяся ситуация. Я хотел поговорить с тобой
об этом. У меня готовых решений, но можно обсудить возмож-
ные варианты».
Марк демонстрирует понимание позиции Сэма, но ни на что
не соглашается. Он признает, что Сэм беспокоится о нем, но при этом
должен выполнять свои профессиональные обязанности. Такое нача-
ло беседы задает позитивный тон и повышает вероятность того, что
итог разговора будет отвечать интересам и Марка, и Сэма, и компа-
нии в целом.
Будьте готовы по достоинству
оценить других
Теперь, когда вы узнали,
другого человека, будьте готовы это сделать. Конечно, невозможно
прочитать мысли собеседника, но вы способны многое сделать, что-
бы понять, как выглядит ситуация с его точки зрения и каким обра-
зом можно это использовать.
56
Ваш первый шаг заключается в том, чтобы решить,
оценить. Независимо от возраста, финансового положения и соци-
ального статуса признания заслуживает любой человек. Это основ-
ная потребность, свойственная всем людям на любой ступени соци-
альной лестницы. Часто мы думаем, что человек выше нас по рангу
не нуждается в положительной оценке. Считается, что признание
носит односторонний характер и идет сверху вниз, не так ли? Но это
неправда.
Подчиненным необходимо слышать похвалу руководителя, но и он сам нуждается в ней не меньше. Вы можете выразить свою
положительную оценку боссу, подчиненным, коллегам, даже парт-
нерам по переговорам. Когда вы чувствуете себя в менее выгодном
положении, ваше признание заслуг оппонентов может выровнять си-
туацию. Если другой человек ощущает, что его действительно услы-
шали, то считает, что по достоинству оценили не только сказанные
им слова, но и его самого.
Роджер вспоминает ситуацию, когда он в полной мере осознал
силу положительной оценки как для выше-, так и для нижестоящих.
В 1949 году он работал в Париже, участвовал в реализации плана Мар-
шалла — программы экономического восстановления послевоенной
Европы. Барри, сотрудник по финансовым вопросам и друг Роджера, в течение нескольких недель трудился над планом действий в случае
