Читать «Эмоциональный интеллект в переговорах» онлайн - страница 21

троля.

Я вмешался со словами:

— Погодите минуту. Этот спор ни к чему не ведет.

Они замолчали и обернулись ко мне. Я продолжил:

— Вы оба выглядите очень расстроенными. Давайте попробуем

понять почему.

— Просто он не осознает, в какой ситуации мы оказались, — пе-

ребил меня Бамир.

— Нет, это он ничего не понимает, — возразил Иван.

Я выдержал небольшую паузу. Мы все успокоились.

— Иван, что вы поняли из слов Бамира? — спросил я.

— Бамир считает, что македонцы отвергают этнических албан-

цев, хотя это совсем не так, — начал Иван.

— Ничего подобного я не говорил!

Тогда я спросил Бамира:

— Что вы поняли из слов Ивана?

— Очевидно, что он считает, будто поддерживать нужно только

его народ.

Иван подпрыгнул на месте и возразил:

— Ничего подобного я не говорил!

Они уставились друг на друга. Оба слушали, но не слышали, что

говорил каждый из них. Ни один не понимал, что говорит про-

тивоположная сторона, и не мог ей ответить. Состоялись два от-

дельных монолога, в которых каждый отвечал на собственные

предположения и эмоции.

52

Возьмите инициативу в свои руки  

Последовало непродолжительное молчание, а  затем Иван рас-

смеялся. Он понял, что произошло, и это открытие поразило его.

Он сказал:

— Никто ничего не добьется, если мы будем затыкать уши.

И он прав. Слишком часто люди не стремятся выслушать собе-

седника, а просто ждут своей очереди, чтобы высказаться. Слу-

шание  — это активный процесс. Он включает в  себя диалог.

Оставшееся до  конца семинара время я наблюдал, как Бамир

и Иван старались услышать друг друга. И у них это получалось.

Конечно, случалось, что их захлестывали эмоции, но они все-та-

ки   пытались найти ценность в  чужой точке зрения и  сказать

об этом».

Если вы обнаружили, что перестали слушать собеседника, спро-

сите себя, кто виноват — вы или он? Иными словами, вы не слушаете, потому что устали, или вам некомфортно от тех эмоций, которые он

выражает?

Активное слушание мотивирует вас внимательно относиться

к словам собеседника. Вы можете перефразировать фактическую ин-

формацию или чувства, которые выражает другой человек. Дэн при-

менил технику активного слушания, когда сказал: «Вы оба выгляди-

те расстроенными». Это позволило Ивану и Бамиру почувствовать, что их услышали.

Предположите, как бы вы чувствовали себя на  месте собеседника.

Очень часто мы не в состоянии правильно оценить те чувства, кото-

рые переживает другой человек. Если мы пытаемся это сделать, есть

риск неверно интерпретировать его эмоции и обидеть собеседника.

Так случилось с одной девушкой, которая хотела обсудить усло-

вия арендной платы за свое жилье. Хозяин квартиры, адвокат, жил

этажом ниже. Девушка решила начать разговор с установления эмо-

ционального контакта. Она сказала: «Я слышала, вы недавно перешли

Выражайте признание 

53

работать в другую юридическую компанию. Должно быть, вам сей-

час непросто».

Собеседник побледнел и резко заметил: «Вовсе нет, и это не име-

ет никакого отношения к  нашему разговору. Что вы хотели?» При

этом в  его голове пронеслось множество разных мыслей: «Она на-