Читать «Эмоциональный интеллект в переговорах» онлайн - страница 25
Unknown
Чтобы понять чужую точку зрения, попробуйте «поменяться места-
ми» со своим оппонентом. Возможно, вам поможет в этом друг или
коллега — сможет войти в роль того, кого вы хотите лучше понять.
Вы «обращаетесь» в этого человека, а ваш друг должен спрашивать
о том, что испытывает оппонент, находящийся по другую сторону
стола:
«Что беспокоит тебя [в роли оппонента] больше всего?»
«Какие потребности для тебя наиболее важны?»
«Разумеется, деньги имеют значение, но что еще для тебя важно: уважение, признание или чтобы тебя услышали и поняли?»
59
Отвечать нужно от первого лица, словно вы и есть тот самый
оппонент. Например: «Меня расстраивает, когда другие игнорируют
мое мнение». Выполняя это упражнение в самом начале процесса об-
щения, вы сможете представить себя на месте другого человека.
Дэн рассказывал, как это упражнение помогло одной из его кли-
енток разрешить сложный семейный конфликт. Однажды ей позво-
нил взрослый сын и сообщил, что собирается вернуться в родной
город. Ана (так звали клиентку) сразу предложила ему остановиться
у них, пока он не подыщет себе жилье. В тот момент она даже не по-
дозревала, что это предложение станет причиной раздора и поставит
под угрозу ее пятнадцатилетний брак со вторым мужем. Ана поспе-
шила поделиться радостью с Джо, но тот неожиданно рассердился, что она пригласила сына переехать к ним.
Она попыталась выяснить, чем он недоволен.
— Я не хочу, чтобы он жил с нами вечно. Дети уже выросли
и улетели из гнезда. Самое время нам побыть вдвоем, — услышала
женщина в ответ.
— Он же не останется здесь навсегда, — убеждала мужа Ана.
— Я его знаю, он быстро почувствует себя здесь хозяином, —
не сдавался Джо. — Ему уже почти тридцать. Он взрослый человек…
— Разве ты не хочешь, чтобы наша семья была вместе? — продол-
жала настаивать Ана. — Или это все потому, что он мой сын, а не наш?
— Мне все равно, чей это сын! Просто дети уже слишком взрос-
лые, чтобы продолжать жить с нами.
Внезапно Ана почувствовала, что между ними пролегла пропасть.
Перед ней стоял не тот человек, за которого она выходила замуж, не тот
заботливый отец, с которым они вместе растили и воспитывали детей.
Ана злилась и не знала, что ей делать, как будто ей предложили выби-
рать между мужем и сыном. Она вышла из комнаты.
Напряжение нарастало. Их совместная жизнь превратилась
в кошмар. Они начали кричать друг на друга, чего раньше не случалось.
60
Ана обратилась за советом к Дэну. Она рассказала ему о сложившей-
ся ситуации, и они вместе стали искать выход.
«Вы с Джо напоминаете два корабля, плывущих в темноте.
Ни один из вас не понимает другого, а потому вы оба чувствуете себя
несчастными», — резюмировал Джо.
Ана кивнула и спросила, что можно сделать в данной ситуа-
ции. «Вы оба заинтересованы в том, чтобы ваши отношения нала-
дились, — ответил Дэн. — Начните с того, что попытайтесь понять
позицию Джо. Проделаем для этого одно упражнение». Дэн задал ей
три вопроса и попросил ответить на них с точки зрения Джо. Ниже
