Читать «Эмоциональный интеллект в переговорах» онлайн - страница 22

мекает, что я не могу справиться с новой работой? Она считает меня

слабаком?» Несмотря на  добрые намерения, девушка попала впро-

сак: арендодатель был уязвлен и чувствовал себя оскорбленным.

Чтобы не обидеть человека, лучше просто высказать предполо-

жение, как бы вы ощущали себя на его месте, случись такое с вами.

Лучше всего для начала поинтересоваться, как у него дела. Девуш-

ка могла бы сказать: «Я слышала, что вы недавно перешли работать

в  другую компанию. Каковы ваши ощущения? Если бы мне при-

шлось поменять работу, мне было бы очень непросто». Подобное

предположение способствует налаживанию диалога. В этом случае

девушка проявила бы меньше бесцеремонности и могла бы услы-

шать чужое мнение, а ее арендодатель не чувствовал бы, что ему на-

вязывают чужой эмоциональный опыт.

Оценить по достоинству не значит уступить

Многие люди полагают, что признание чужой точки зрения означа-

ет согласие с ней. Это неверно. Независимо от того, разделяете ли вы

мнение оппонента или нет, вы можете найти положительные момен-

ты в его позиции и сказать ему об этом. Ваша автономия в принятии

решений от этого не пострадает: вы по-прежнему имеете право от-

ветить согласием или отказом, но при этом возрастет эффективность

дальнейшей совместной работы.

Вполне допустимо  понимать чужие идеи, даже если они кажутся

вам глупыми или ошибочными. Достойны понимания и аргументы, 54

Возьмите инициативу в свои руки  

которые вы считаете заслуживающими внимания, но  не согласны

с ними или полагаете, что их перевешивают другие доводы. Выра-

зить понимание — это вовсе не то же самое, что сказать: «Я с вами

согласен» или «Я сделаю, как вы предлагаете».

Например, адвокат в  беседе с  клиентом демонстрирует пони-

мание его эмоциональных сложностей. Но это не значит, что он со-

гласен со всеми поступками и мыслями своего клиента. Однако он

признает ценность его внутренних убеждений. Чтобы избежать не-

допонимания, он может начать беседу с клиентом так: «Я искренне

хочу лучше понять, что вы сейчас переживаете, чтобы эффективнее

представлять ваши интересы. Я могу не соглашаться с тем, что вы го-

ворите или сделали, но хочу, чтобы вы были уверены: я действитель-

но признаю и ценю вашу точку зрения».

В бизнесе также полезно по  достоинству оценить другого че-

ловека, не уступая ему при этом. Рассмотрим случай с Марком, та-

лантливым руководителем, работавшим в автомобильной компании.

У него диагностировали болезнь Паркинсона. Она прогрессировала, и Марк утратил способность четко говорить и удерживать равнове-

сие. Он несколько раз падал на работе, и лишь по счастливой случай-

ности обошлось без травм.

Марк был в дружеских отношениях с руководством компании, особенно с Сэмом, руководителем регионального отделения. В тече-

ние последних четырех лет их семьи совместно проводили летние

отпуска. Марк предполагал, что руководство компании стремится от-

править его на пенсию, потому что он больше не может эффективно

взаимодействовать с  подчиненными. Марк мечтал сохранить хотя

бы частичную занятость. Он любил свою работу, но при этом пред-