Читать «Эмоциональный интеллект в переговорах» онлайн - страница 20

Нет необходимости в многословии. Главное — донести до собеседни-

ка, что вы должным образом оценили его мысли, чувства или поступ-

ки. Чем проще вы это сделаете, тем лучше.

«Кажется, вы беспокоитесь, что если продадите свой пакет ак-

ций, то испортите отношения с другими членами правления».

[ Вы демонстрируете свое понимание. ]

«Я ценю ваше беспокойство, особенно учитывая то, что вы не со-

бираетесь продолжать работать в этой области». [ Вы показываете, что видите ценность в позиции собеседника. ]

Чтобы не заставлять оппонента занимать оборонительную по-

зицию, выразите свое согласие с его мнением. Это легче сделать, если

вы уже нашли ценность в его точке зрения. Вместо язвительного за-

явления «Да, я понимаю, почему  вы думаете, что заслуживаете повы-

шения зарплаты» вы можете подтвердить его точку зрения: «Думаю, у вас есть все основания считать, что вы заслуживаете повышения

зарплаты. Вы много работаете и успешно завершили проекты, в том

числе и для двух наших крупнейших клиентов».

50

Возьмите инициативу в свои руки  

Оба этих утверждения демонстрируют, что вы понимаете, о чем

говорит собеседник. Но во втором случае вы показываете, что види-

те ценность в  его позиции. Обратите внимание: признание чужо-

го мнения вовсе не означает, что вы его принимаете, отказываясь

от собственного.

Повторите услышанное. Зачастую недостаточно просто понять

другого или подтвердить: «Да, я понимаю». Ваш собеседник может

считать, что его не слышат, пока вы не продемонстрируете, что на са-

мом деле понимаете важность его убеждений. Этот урок хорошо

усвоили два руководителя, с которыми довелось работать Дэну. Вот

как он рассказывает об этом:

«Я был на Охридском озере в Македонии, где проводил недель-

ный семинар по переговорам для политических и обществен-

ных лидеров. В  числе участников были этнические албанцы

и македонцы. В ходе семинара между этими группами возник-

ло напряжение. Военный конфликт в Косове стал причиной того, что в Македонию хлынул поток албанских беженцев. Некоторые

македонцы в связи с этим опасались, что утратят свое политиче-

ское и культурное влияние.

Во время перерыва я подсел к двум участникам — Ивану, маке-

донцу, и Бамиру, албанцу. Между ними завязался спор.

— Вы понимаете, что из Косова сюда бегут тысячи и тысячи ал-

банцев? — начал Иван. — Разве мы в состоянии помочь такому

количеству людей?

— А что еще им остается? — возразил Бамир. — Это вы не пони-

маете, каково это — оказаться в такой безнадежной ситуации.

— Послушайте, если мы откажем в  помощи этим беженцам, остальной мир решит, что у нас нет ни капли жалости, — про-

должил Иван.  — Но  наша страна слишком маленькая. Что же

прикажете нам делать?

Выражайте признание 

51

— Вы не понимаете всей горечи ситуации, — стоял на своем Ба-

мир. — Вы не знаете, что такое быть отвергнутым собственной

страной.

Спор накалялся. Они начали повышать голос, пытаясь пере-

кричать друг друга. Сначала я только слушал, чтобы понять

позицию каждого, но  ситуация стала выходить из-под кон-