Читать «Эмоциональный интеллект в переговорах» онлайн - страница 18

ние сильные эмоции, страстная убежденность или весомая аргу-

ментация.

Рассмотрим в качестве примера историю Роджера, представляв-

шего интересы федерального правительства в Верховном суде США.

Ему было необходимо привести весомые аргументы в противовес за-

явленным истцом. Он начал свою речь так:

— У истца очень аргументированная и сильная позиция. Я даже

полагаю, что она сильнее, чем ее сегодня представил нам защитник.

Если бы я выступал на стороне истца, я бы добавил к ней следующее

положение…

— Мистер Фишер! — прервал его судья Франкфуртер. — Вы пред-

ставляете  правительство!

— Именно так, Ваша честь, — подтвердил Роджер. — И я хочу, чтобы суд понимал: мы готовы ответить не только на пункты, озву-

ченные истцом, но и на те аргументы, который он мог бы привести.

Это весьма нетривиальный случай. Я думаю, суд был прав, когда счел, что это дело требует особого разбирательства. Такого же мнения при-

держивается и правительство. Несмотря на сильную позицию истца, 46

Возьмите инициативу в свои руки  

мы пришли к  заключению, что его действия противоречат закону

по причинам, которые я сейчас назову…

Роджер рассуждал так: если он откровенно признает сильные

стороны своего оппонента, то сможет эффективнее защитить пози-

цию правительства, чем если будет настаивать, что аргументы истца

абсурдны и их не стоит принимать всерьез. Продемонстрировав глу-

бокое понимание позиции заявителя и обратившись к ней напря-

мую, Роджер сделал собственную аргументацию более весомой, чем

если бы просто гнул свою линию, пытаясь избежать этого обсужде-

ния. (Правительство выиграло это дело.)

Подобная манера поведения убедила адвокатов истца, что их точ-

ку зрения услышали, а к их аргументам отнеслись с должным внима-

нием. После судебного разбирательства защитник подошел к Роджеру, пожал ему руку и поблагодарил за серьезное отношение к делу.

Таблица 5

В чем искать ценность

Найдите ценность в чужих...

Возможные высказывания

Мыслях

Логика и мышление

«Ваши аргументы кажутся мне убедитель-

ными»

Точка зрения

«Хотя я не согласен с вашим заключением,

я понимаю вашу точку зрения»

Чувствах

Эмоции

«Я высоко ценю то, что вы гордитесь своей

работой»

Основные потребности

«Думаю, вполне разумно, что вы хотите

принять участие в завтрашней встрече»

Выражайте признание 

47

Найдите ценность в чужих...

Возможные высказывания

Поступках

Действия

«Я очень ценю то, что вы сделали»

Усилия

«Я ценю, что вы подготовили этот предва-

рительный вариант документа»

Попытка найти ценность в чужой точке зрения подразумевает, что вы  действительно должны увидеть эту ценность. В данном слу-

чае искренность имеет первостепенное значение. Только если вы

убеждены в значимости позиции вашего собеседника, он почувству-

ет, что оценен по достоинству. Вы должны продемонстрировать по-

нимание того, что лежит в основе мыслей, чувств и поступков друго-

го человека. Пока вы пытаетесь найти ценность в чужих словах или

действиях, обратите внимание и  на эмоциональный фон, решите, какие основные потребности могут влиять на чувства собеседника.