Читать «Эмоциональный интеллект в переговорах» онлайн - страница 17

себя на место собеседника. Даже если вы действительно поняли его

точку зрения, он может захотеть рассказать о ней сам. Будьте готовы

его выслушать.

Существует множество техник активного слушания. Вы можете

воспользоваться ими в ходе переговоров, чтобы лучше понять парт-

неров. Остановимся подробнее на двух из них.

Слушайте не только слова, но  и  «музыку». Процесс понимания

в коммуникации не сводится только к восприятию произносимых

слов. Слушающему необходимо собрать воедино все элементы, вклю-

чая настроение, характер, атмосферу, эмоциональный фон, образую-

щие контекст высказывания.

44

Возьмите инициативу в свои руки  

Когда вы слушаете песню, недостаточно понимать текст. Нуж-

но принимать во внимание и то, что его сопровождает, — мелодию.

Подобно тому как барабанная дробь превращает нежную любовную

балладу в  тревожный боевой клич, эмоциональный тон либо под-

тверждает, либо опровергает слова собеседника (например, когда че-

ловек яростно кричит, что он  не злится).

Слушайте метасообщения. Иногда вы замечаете, что внутри од-

ного сообщения содержится другое. Такие скрытые метасообщения

встречаются очень часто. Например, на званом ужине хозяин смо-

трит на часы и произносит: «Я настолько приятно провел время, что

даже не заметил, как сейчас поздно». Большинство гостей мгновенно

улавливают суть высказывания: прием подошел к концу.

Метасообщения часто сигнализируют о  том, как говорящий

относится к обсуждаемым идеям: поддерживает, сомневается или

сопротивляется им. Простой способ определить метасообщение —

это отметить, какое слово в  предложении выделяется. Несмотря

на то что следующие четыре предложения идентичны по словарно-

му составу, каждое из них имеет особый смысл, меняющийся в за-

висимости от  интонации. Возможная интерпретация приведена

в квадратных скобках.

Мне нравится это предложение. [Но другие выступают против.]

Мне  нравится это предложение. [Я горячо поддерживаю эту идею.]

Мне нравится  это предложение. [Это предложение мне нравит-

ся больше, чем другие.]

Мне нравится это  предложение. [Только как предложение.

Я не беру на себя никаких обязательств.]

Не стоит игнорировать нотки сомнения или сопротивления.

Язык тела вашего собеседника может выражать прямо противопо-

ложное тому, что он говорит. Правильно интерпретируя метасообще-

ния, вы лучше поймете чужую точку зрения.

Выражайте признание 

45

Найдите ценность в чужих мыслях, чувствах и действиях

Второй шаг в признании другого человека — найти ценность в его

мыслях, чувствах, поступках. Для этого достаточно оглядеться вокруг.

Независимо от того, что мы делаем — возимся на кухне, застилаем

кровать, подстригаем газон или не забываем о памятной дате, — мы

чувствуем себя уязвленными, если наши усилия никто не ценит.

В таблице 5 приведены примеры, каким образом можно найти цен-

ность (и выразить ее) в том, что думает, чувствует и как поступает

другой человек.

При конфликте интересов найдите ценность в  доводах оппонен-

та. Даже если вы не согласны с его позицией, признайте его право

на собственное ви´дение ситуации. На оппонента могут оказать влия-