Читать «Эмоциональный интеллект в переговорах» онлайн - страница 16

эмоций в ваших партнерах по переговорам звучит так:  признавайте 

достоинства других.

Если вы и  ваши партнеры признаете достоинства друг друга, у  вас больше шансов достигнуть взаимовыгодного результата, чем

в ситуации, когда каждая из сторон чувствует, что ее недооценивают.

Помогая другой стороне ощутить свою значимость, вы оказываетесь

в выигрыше в любом случае, даже если вам не отвечают тем же. Ваши

партнеры начинают чувствовать себя более комфортно и настраива-

ются на сотрудничество.

Признавая достоинства партнеров, вы побуждаете их ценить

вас.  Это может сыграть решающую роль при проведении переговоров.

42

Возьмите инициативу в свои руки  

Что мешает нам почувствовать, что нас ценят

Чаще всего на переговорах чувству взаимного уважения и призна-

ния мешают три вещи.

1.  Не все  способны понять точку зрения оппонента. Мы пыта-

емся донести собственное мнение, но не готовы выслушать

других. Когда говорит наш собеседник, мы сосредоточены

на собственных идеях, которые хотим продвинуть. Если пар-

тнеры не  слушают друг друга, то каждый из  них остается

с ощущением, что его не пони мают.

2.  Если мы не согласны с оппонентом, то стремимся  раскри-

тиковать даже положительные моменты, присутству-

ющие в его позиции. Мы ошибочно считаем, что в задачу

переговорщика входит умение подавить партнеров. Отсюда

стремление выискивать в словах собеседника слабые места

и не замечать достоинств. При этом каждый из нас облада-

ет собственным ви´дением окружающей действительности, и  мы чувствуем себя уязвленными, когда нашу картину

мира игнорируют. Если, потратив несколько недель на под-

готовку коммерческого предложения, мы слышим от  пар-

тнеров по переговорам только критику, то, скорее всего, по-

чувствуем разочарование и злость.

3.  Каждый из нас может  неверно донести свою оценку мыслей, чувств или действий других людей. Слыша в свой адрес толь-

ко критические замечания, мы начинаем думать, что наше

мнение и присутствующие в нем положительные моменты

просто не были услышаны. Все заканчивается тем, что мы

либо начинаем агрессивнее отстаивать свою точку зрения, либо сдаемся. Поэтому необходимо поддерживать обратную

связь с каждым участником переговоров.

Выражайте признание 

43

Три шага, чтобы выразить свое признание

Простого «спасибо» недостаточно, если мы хотим показать собе-

седнику, что его мнение для нас ценно. И поскольку нам так часто

не удается этого сделать, следует:

•  понять чужую точку зрения;

•  найти ценность в чужих мыслях, чувствах и действиях;

•  продемонстрировать свое понимание, выразить это в словах

и поступках.

Поймите чужую точку зрения

Чтобы по достоинству оценить другого человека, нужно прежде все-

го поставить себя на его место и попытаться понять, как он воспри-

нимает ситуацию. Ваш главный помощник при этом — умение слу-

шать и задавать правильные вопросы.

Многие люди уверены:  вы не в состоянии понять, как  они видят

ситуацию, если только вы не услышите об этом ви´дении от  них самих.

Зачастую это правда, хотя многое становится понятно, когда ставишь