Читать «Эмоциональный интеллект в переговорах» онлайн - страница 15

новился и стал их рассматривать. Он вспоминает, какой разговор со-

стоялся между ним и резчиком:

«Из всего выставленного на продажу больше всего мне понра-

вился поднос, над которым мастер работал в тот момент, а пото-

му я спросил, сколько вещь стоит.

— Он еще не закончен, — ответил резчик.

— А когда вы его закончите? — нетерпеливо поинтересовался я.

— Через пару дней. Тогда вы сможете его купить, — последовал

ответ.

40

Возьмите инициативу в свои руки  

— Но я хочу купить его прямо сейчас, пусть не совсем готовый.

Сколько вы за  него возьмете, если я куплю его незакончен-

ным? (Разумеется, я ожидал, что получу скидку.)

— Сейчас он не продается, — отрезал мастер.

Его грубость разозлила меня. Я проявил интерес к  его работе, был готов купить незаконченное изделие, а он, ни секунды не

задумываясь, отказался. Мне тут же захотелось раскритиковать

его работу, его самого или просто уйти прочь. Однако вместо это-

го я сделал глубокий вдох. Я понял: меня глубоко задел тот факт, что мое отношение не оценили, не поняли, им пренебрегли.

И тут меня осенило: наверное, резчик чувствует то же самое.

Возможно, мое поведение было ничуть не лучше, чем его. Я не

проявил никакого уважения к нему и к его мнению. Скорее все-

го, он испытывает примерно то же, что и я.

— Если бы я решил продать этот поднос сейчас, — сказал рез-

чик, — то цена была бы выше.

— Почему? — изумился я.

Он внимательно посмотрел на меня, улыбнулся и пояснил:

— Если я продам поднос сейчас, я лишу себя удовольствия за-

кончить его.

Теперь улыбнулся я:

— Я уезжаю из  Тбилиси завтра утром. Мне очень понравился

этот поднос, меня восхищает ваша работа. И теперь я еще силь-

нее хочу получить его как память о мастере, который так гор-

дится своей работой и получает такое удовольствие от того, что

выполняет ее хорошо.

Резчик молча улыбался.

— Учитывая, что я уезжаю, не могли бы вы оказать мне услугу

и продать этот поднос сегодня, незаконченным, по той цене, ко-

торую вы запросили бы за готовый? — спросил я.

Он немного подумал и согласился».

Выражайте признание 

41

Признание: основная потребность

и универсальное действие

Как показывает история с  Роджером и  резчиком по  дереву, при-

знание  — очень важная потребность. Ее значимость заключается

в воздействии на человека, получающего оценку. Каждый из нас не-

зависимо от профессии и должности хочет, чтобы его оценили по до-

стоинству.

Результаты этого очевидны. Мы чувствуем себя хуже, если не на-

ходим должного признания, и лучше — если нас ценят. Повышаются

наша уверенность в себе и самооценка, так же как в случае с фондо-

вым рынком, который отвечает ростом стоимости акций на развитие

компании. Мы становимся более открытыми для диалога и мотиви-

рованными на сотрудничество.

Признание  — это не просто одна из  наших потребностей, но  и  активное действие. Признание несет в  себе дополнительную

ценность и  как основная потребность, и  как стратегическое дей-

ствие, поскольку искренняя позитивная оценка — лучший способ от-

реагировать на все основные потребности собеседника. Таким обра-

зом, простой и универсальный рецепт стимулирования позитивных