Читать «Эмоциональный интеллект в переговорах» онлайн - страница 14

методов.

Разберитесь не с эмоцией, а с потребностью 

35

При помощи рычага можно улучшить ситуацию

Независимо от того, знаете ли вы, что и почему сейчас чувствует ваш

оппонент, каждую основную потребность можно использовать как

рычаг, чтобы вызвать положительные эмоции. Это гораздо легче, чем

пытаться определить, какую из  многочисленных отрицательных

эмоций испытывает ваш партнер по переговорам и как с этим быть.

Вы можете сказать или сделать что-то, затрагивающее одну из основ-

ных потребностей, и в итоге вызвать положительную реакцию.

Можно также прибегнуть к основным потребностям, чтобы пе-

ревести в позитивное русло ваши собственные эмоции. Не исклю-

чено, что вам удастся уменьшить груз ответственности за  важное

решение, если вы вспомните, что обладаете достаточной самостоя-

тельностью для принятия соглашения или отказа от него. Или вы мо-

жете повысить свой статус, если поделитесь с окружающими знани-

ями в соответствующей области.

Вам стоит занять активную позицию и предпринимать опреде-

ленные шаги, чтобы удовлетворить свои основные потребности. Это

поможет избежать сильных негативных эмоций, которые неизбежно

возникают в том случае, когда основные потребности игнорируются.

(Радость, которую человек испытывает от возможности дышать, вряд

ли сопоставима со  стрессом, который он переживает, когда тонет.) Выводы

Основные потребности — это желания, которые важны практически

для каждого участника любых переговоров. Вместо того чтобы реа-

гировать на множество постоянно меняющихся эмоций, влияющих

на вас и на окружающих, сконцентрируйтесь на пяти основных по-

требностях: в признании, аффилиации, автономии, статусе и роли.

36

Общая картина

Вы можете использовать их как рычаги, чтобы вызвать положитель-

ные эмоции у себя и окружающих. При наличии времени вы также

можете использовать их в  качестве увеличительного стекла, чтобы

понять, какая из основных потребностей игнорируется, и скорректи-

ровать свои действия, чтобы ее удовлетворить.

Подход, связанный с применением основных потребностей, до-

статочно прост, чтобы сразу им воспользоваться, и  очень подходит

для эффективной помощи в сложных ситуациях. Если в переговорах

участвуют несколько сторон, а ставки высоки, требуется четкое пони-

мание всех пяти основных потребностей.

В следующих главах вы узнаете, как использовать каждую из ос-

новных потребностей в качестве увеличительного стекла, чтобы по-

нять ситуацию, и в качестве рычага для улучшения процесса пере-

говоров.

Часть II

Возьмите

инициативу

в свои руки

Глава 3

Выражайте признание

Ищите ценность в чужих мыслях,

чувствах, действиях и говорите о ней

Несколько лет назад Роджер был в Тбилиси, где участвовал в пере-

говорах между правительством Грузии и представителями Южной

Осетии. В конце пребывания там он решил пройтись по мага зинам.

Прогуливаясь по главной улице города, он обратил внимание на рез-

чика по  дереву, сидевшего под одной из  арок и  самозабвенно тру-

дившегося над созданием небольшого подноса. Некоторые из  уже

готовых его работ были выставлены на продажу рядом. Роджер оста-