Читать «Эмоциональный интеллект в переговорах» онлайн - страница 144
Unknown
да животных били разрядом электрического тока, чтобы предотвра-
тить их побег. Когда животных освободили и дали им возможность
бежать, не получив при этом разряд тока, многие из них так и оста-
лись на месте.
289
Альберт Бандура* подошел к вопросу автономии с похожей точ-
ки зрения. В своем исследовании по теме «самоэффективности» он
утверждает: если мы думаем, что можем что-то сделать, то мы дей-
ствительно можем это сделать. Вера в свои силы и в то, что мы можем
выполнить определенную задачу — будь то решение математиче-
ской задачи или проведение сложных переговоров, — повышает эф-
фективность нашей деятельности, мотивацию и желание заниматься
этим вопросом.
Исследования свидетельствуют, что если кто-то покушается на нашу
автономию, мы можем испытывать «психологическое сопротивле-
ние» (A Theory of Psychological Reactance). Такое часто случается в си-
туации, когда у нас есть выбор, как поступить, а затем кто-то исклю-
чает один из вариантов или угрожает лишить нас его. Тогда нам еще
сильнее, чем раньше, хочется выбрать именно этот вариант!
Система категорий (или «система корзин») была разработана Мар-
ком Гордоном, старшим советником исследовательского проекта
по переговорам в Гарвардском университете. Чтобы больше узнать
о похожих подходах, как решить, какое принять решение, рекомен-
дуем книгу Leadership and Decision-Making, а также Power Up.
* Альберт Бандура (род. 1925 г.) — канадский и американский психолог
(украинско-польского происхождения), известный своими работами
по теории социального обучения (или социального когнитивизма).
290
6. Признайте чужой статус, если человек этого заслуживает
Ряд ученых-теоретиков считает, что в нас заложено стремление к ста-
тусу. Десятилетия назад Альфред Адлер* предположил, что все мы
рождаемся с неполноценным чувством статуса. Мы молоды. Наши
родители старше и мудрее нас. Со временем чрезмерное ощущение
неполноценности может превратиться в «комплекс неполноцен-
ности». Адлер полагал, что человек пытается скомпенсировать свой
комплекс неполноценности за счет стремления к власти над други-
ми, что определяет его мысли, действия и эмоции**.
Теория Адлера предвосхитила современные исследования
по теме эмоций. Кемпер установил взаимосвязь между статусом
и эмоциями («Social Models in the Explanation of Emotions» в сборни-
ке Handbook of Emotions). А «семейные» исследования Джона Готтма-
на выявили особый вред такой эмоции, как презрение, для благопо-
лучных семейных отношений (см. Why Marriages Succeed or Faile and How You Can Make Yours Last). Как отмечает Нико Фрейда, «презре-
ние — это признание, что человек обладает такой низкой ценностью, что с ним не хотят вступать в социальные отношения как с равным, в то время как сам этот человек считает себя достойным общения»
(статья «Emotions and Action» в сборнике Feelings and Emotions: The Amsterdam Symposium).
