Читать «Эмоциональный интеллект в переговорах» онлайн - страница 145
Unknown
* Альфред Адлер (1870–1937) — австрийский психолог, психиатр и мыс-
литель, один из предшественников неофрейдизма, создатель системы
индивидуальной психологии и автор термина «комплекс неполно-
ценности».
** Адлер А. Воспитание детей. Взаимодействие полов. — Ростов-на-Дону : Феникс, 1998.
291
Наша идея о «множестве областей статуса» уходит корнями в работы
Адама Смита*. Он выдвинул предположение, что личное финансовое
благополучие людей может увеличиться, если они будут специали-
зироваться каждый в отдельной области, а затем производить обмен
с людьми, имеющими другие сферы специализации. В переговорах
каждый участник может получить выгоду от областей, в которых его
оппонент обладает особым опытом и знаниями.
В ряде исследований описывается концепция, которую мы назвали
«эффект статуса». Например, обратитесь к работам Коэна и Дэвиса, где приводится анализ и обсуждение медицинских ошибок, возник-
ших вследствие того, что человек безоговорочно и не задавая ника-
ких вопросов выполнял распоряжения того, кого считал выше по ста-
тусу, несмотря на то, что эти распоряжения противоречили логике
(Medication Errors; Causes and Prevention).
7. Выберите соответствующую вам роль.
И образ ваших действий в ее рамках
Мы считаем, что соответствующая конкретному человеку роль — это
не притворство или актерская игра. Это очевидно на примере пере-
говоров лорда Карадона и заместителя министра иностранных дел
СССР Василия Кузнецова по резолюции ООН № 242. Информация
* Адам Смит (1723–1790) — шотландский экономист, философ-этик, один
из основоположников современной экономической теории.
292
взята из двух источников. Лорд Карадон сам написал об этом в заме-
чательной книге U.N. Security Carnal Resolution 242: A Case Study in Diplomatic. Некоторые элементы этой истории также основываются
на личных беседах Роджера Фишера с лордом Карадоном.
Наша идея «удовлетворяющей человека роли» тесно связа-
на с работой Виктора Франкла. В своей книге «Человек в поисках
смысла»* он описывает, как, находясь в концентрационном лагере
в нацистской Германии, ему все же удалось найти смысл в пережи-
том опыте. Он считает, что человеку свойственно стремление искать
смысл жизни и подчинять свою жизнь какой-то цели.
Если вы удовлетворены своей ролью, это также помогает вам
находиться в состоянии «потока» в отношении той задачи, которую
вы выполняете. Здесь на нас оказали большое влияние исследования
Михайя Чиксентмихайи**, автора идеи «потока». Он утверждает, что
«поток» — это «состояние, когда человек настолько увлечен своей де-
ятельностью, что ничего остальное для него не имеет значения; ему
так нравится то, чем он занимается, что он будет продолжать просто
ради самого процесса, несмотря на усилия, которые ему приходится
затрачивать».
8. Когда отрицательные эмоции бьют через край.
Такое случается. Будьте готовы
Мы начали эту главу, приведя пример из жизни Burger Brothers, чтобы проиллюстрировать проблему сильных отрицательных эмо-
