Читать «Эмоциональный интеллект в переговорах» онлайн - страница 142

других людей их личностными особенностями (так называемой вну-

тренней диспозицией), а собственное поведение — внешними обсто-

ятельствами (так называемой внешней диспозицией).  Прим. пер.

Литературные источники 

285

человека, мы склонны преувеличивать роль его личности и  пре-

уменьшать социальное давление, которое он испытывает.

Как следствие, мы рискуем неверно истолковать причины его

поведения. Так, вы можете предположить, что грубость вашего оп-

понента — это исключительно проявление его скверного характера, хотя на самом деле он просто поругался утром с женой.

4. Создайте аффилиацию.

Превратите врага в союзника

Социальные психологи Рой Баумейстер и Марк Лири провели иссле-

дование, в рамках которого изучили «потребность в привязанности»

(статья «The Need to Belong; Desire for Interpersonal Attachments as a Fundamental Human Motivation» в журнале Psychological Bulletin, 1995, № 3 (117), с. 497–529). На основе обширного анализа научной ли-

тературы они сделали следующие заключения:

•  существует фундаментальное стремление создавать привя-

занность;

•  создание привязанности не зависит от  материальной вы-

годы;

•  разрыв привязанности сопровождается сильными отрица-

тельными эмоциями;

•  стабильные личные отношения вызывают положительные

эмоции и  стимулируют производство в  мозгу химических

элементов с седативным эффектом;

•  люди, не имеющие стабильных личных отношений, чаще

страдают от физических и психических заболеваний, а так-

же более склонны к различным проблемам в поведении —

от инцидентов на дороге до самоубийств.

286

Приложения

В неврологии существуют доказательства взаимосвязи между

разрывом привязанности и негативными эмоциями. Профессор пси-

хологии Наоми Эйзенбергер и ее коллеги доказали, что боль от эмо-

ционального отторжения регистрируется в том же участке головного

мозга, что и физическая боль (то есть в передней части поясной из-

вилины коры головного мозга). В их исследовании делается заклю-

чение, что эмоциональная боль в своей нейрокогнитивной функции

аналогична физической боли: она предупреждает нас, когда страда-

ют наши социальные отношения, чтобы мы предприняли действия

по восстановлению ситуации.

Структурные связи

Фаворитизм в пользу «нашей собственной группы» создается прак-

тически в  любых условиях, даже совсем незначительных. В  одном

из исследований участникам сообщили, что их случайным образом

разделили на  группы. Каждому даже показали лотерейный билет, который определял, к какой группе кто относится. Несмотря на бес-

смысленность критерия отбора, участники в  дальнейшем демон-

стрировали предпочтение к  членам своей группы. Генри Тэшфел*

разработал теорию социальной идентичности, в соответствии с ко-

торой люди в группе стремятся повысить собственную самооценку

за  счет выделения своей группы по  сравнению с  другой по  како-

му-либо значимому показателю. Идентичность отдельного человека

оказывается тесно связанной с принадлежностью к группе.

  * Генри Тэшфел (1920–1982)  — английский социальный психолог, ши-