Читать «Эмоциональный интеллект в переговорах» онлайн - страница 12

дать, что все наши потребности будут удовлетворяться в лю-

бых обстоятельствах. Поведенческие нормы могут меняться

в зависимости от ситуации, например в случае кризиса. Адек-

ватное отношение соответствует этим меняющимся нормам.

30

Общая картина

Таблица 3

Пять основных потребностей

Основная

Потребность игнорируется,

Потребность

потребность

когда...

удовлетворяется, когда...

Признание

Ваши мысли, чувства или

Ваши мысли, чувства

действия не получают

и действия оценены

должной оценки

по достоинству

Аффилиация

К вам относятся как

К вам относятся как

к сопернику и держат дис-

к коллеге

танцию

Автономия

Ваша свобода принятия

Остальные уважают

решений ограничивается

вашу свободу принятия

решений

Статус

Ваше положение оценено

Ваше положение заслу-

как более низкое по срав-

жено, и остальные это

нению с другими

признают

Роль

Вы не раскрываете свой

Вы полностью реализуете

личностный потенциал

свой личностный потен-

в том деле, которым зани-

циал благодаря роду

маетесь

своих занятий

Разница между тем, удовлетворяется ваша основная потребность

или игнорируется, может быть такой же значительной, как если бы

вы находились над водой или под водой. Например, если вы не ощу-

щаете доверительных отношений и признания ваших заслуг со сто-

роны окружающих, то можете чувствовать себя так, словно тонете, —

одиноким, позабытым всеми и не способным дышать. Ваши эмоции

Разберитесь не с эмоцией, а с потребностью 

31

становятся отражением этой ситуации, и вы склонны к проявлению

враждебности и агрессии. Но когда вы чувствуете, что вас ценят и от-

носятся к вам с  уважением, вы словно парите над волнами, вдыхая

воздух полной грудью. Вы можете осмотреться вокруг и решить, что

делать и в каком направлении двигаться. Вы полны положительных

эмоций и вследствие этого готовы к сотрудничеству. Вы мыслите не-

стандартно, и на вас можно положиться (см. таблицу 4 на с. 33).

Используйте основные потребности

как увеличительное стекло и как рычаг

Эффективность основных потребностей заключается в  том, что их

можно использовать в  качестве увеличительного стекла, чтобы по-

нять эмоциональное состояние каждой из сторон, и как рычаг, стара-

ясь вызвать позитивные эмоции в себе и других.

Через увеличительное стекло можно ясно увидеть 

и оценить ситуацию

Основные потребности могут быть полезны в  подготовке к  пере-

говорам, их проведении и последующем анализе эмоционального

аспекта переговорного процесса.

•  Подготовка к переговорам. Вы можете использовать основные

потребности в качестве перечня болевых точек у себя и окру-

жающих. Как другие люди отреагируют на то, что вы скажете

или не скажете об их  статусе? Если вы внесете коррективы

в текст текущего предложения без предварительной консуль-

тации с руководителем другой группы — участницы перего-

воров, сочтет ли он ваши действия нарушением границ его

32

Общая картина

автономии? Чувствуете ли вы, что игнорируется ваша потреб-

ность в   аффилиации, когда остальные члены команды идут

обедать, но вас не приглашают?

•  Проведение переговоров. Благодаря знанию основных потреб-

ностей вы способны понять, что лежит в основе поведения