Читать «Щиглецът» онлайн - страница 346

Но бях научил и един урок: урок, който се просмукваше постепенно в мен, и се отнасяше до най-голямата истина, залегнала в основата на този бизнес. Това беше тайната, която никой не споделяше, онова, което човек трябваше да научи сам: а именно, че в антикварната търговия не съществуваше такова нещо като „коректна“ цена. Обективната стойност — цената, споменавана в каталозите — нямаше никакво значение. Ако се появеше наивен клиент с пари в ръка (каквито бяха повечето), нямаше значение какво пишеше в книгите, какво казваха експертите, за колко са били продадени наскоро подобни предмети в „Кристис“. Предметът — който и да беше той — струваше толкова, колкото можеше да измъкнеш от купувача.

Предвид това аз бях започнал да обикалям магазина и да свалям някои етикети (така посетителите щяха да бъдат принудени да ме заговарят, за да питат за цената) и да променям цената на други — не на всички, само на някои. Номерът, както бях успял да се убедя по пътя на пробата и грешката, беше да оставя поне четвърт от цените ниски и да вдигна останалите, понякога дори с четиристотин-петстотин процента. През годините, в които цените в магазина бяха оставали неестествено ниски, се беше изградила вярна клиентела; съхранявайки четвърт от цените все така ниски, не рискувахме да изгубим предаността на тези клиента и ни гарантираха, че хората, търсещи изгодна покупка, все още можеха да я направят при нас, ако се поогледаха. По силата на някаква объркана алхимия задържането на ниски цени на около четвърт от стоката придаваше основателност и на раздутите цени: кой знае защо, някои хора бяха по-склонни да извадят хиляда и петстотин долара за чайник от майсенски порцелан, ако той беше поставен до някой по-обикновен, но подобен на него чайник, продаван за няколкостотин долара — прекалено ниска, но все пак коректна цена.

Така започна всичко; и така „Хобарт и Блакуел“, след като бе кретал години наред, започна да работи на печалба под зоркото ми ръководство. Но не ме интересуваха единствено парите. Харесваше ми и играта. Бях установил, че за разлика от Хоуби — който се водеше от погрешното предположение, че всеки, който влезеше в магазина му, чувстваше също като него обаянието на старинните мебели, като изключително добросъвестно изтъкваше дефектите и добрите страни на всяка вещ — аз притежавам точно обратното умение: да обгръщам предмета в озадачаваща тайнственост, способността да говоря за некачествена стока така, че клиентът да пожелае да я притежава. Когато продавах някоя вещ, заемайки се с възхвалата й (за разлика от случаите, когато просто си седях и оставях непредпазливия клиент да влезе в заложения от мен капан), за мен играта се състоеше в това да оценя правилно клиента и да предположа как биха искали те да ги виждам — не ме интересуваше толкова какви бяха всъщност (специалист по вътрешно обзавеждане с претенции на познавач? домакиня от Ню Джърси? притеснителен хомосексуален мъж?), колкото какви биха искали да бъдат. И на най-високите етажи образът се постигаше с помощта на дим и огледала; всеки обзавеждаше своята сцена. Номерът беше да се обръщаш към пожелателния образ, който те виждаха във въображението си — познавачът, бонвиванът с изискан вкус, а не към неуверения човек, който всъщност стоеше пред теб. За предпочитане беше да не се припира, да не се действа прекалено директно. Скоро се научих точно как да се обличам (на границата между консерватизма и демонстративната елегантност) и как да се справям с претенциозни и непретенциозни клиенти, променяйки пропорциите на учтивостта и безразличието; предполагайки наличие на познания и у едните, и у другите, винаги готов да полаская, да изгубя интерес или да се откажа точно в подходящия момент.