Читать «Конверсия: Как превратить лиды в продажи» онлайн - страница 95

Большинство продавцов начинают свои звонки стандартной фразой типа:

«Добрый день, меня зовут Крис Смит, я представляю компанию Curaytor. Мы можем с вами поговорить?»

или

«Добрый день, меня зовут Крис Смит, я из компании Curaytor. Как ваши дела?»

Используя гиперперсонализированные элементы в самом начале сценария продаж, еще до того, как потенциальный клиент получает возможность что-то сказать, и до того, как вы задаете ему какие-либо вопросы (даже такие простые, как «Мы можем с вами поговорить?»), вы располагаете к себе человека на другом конце провода и делаете его более готовым к тому, чтобы выслушать вас.

Тем не менее, несмотря на все вышесказанное, не нужно забывать, что этот человек пришел к вам из интернета, а не по рекомендации вашего довольного клиента, поэтому вам следует быть начеку. После того как вы успешно завязали разговор, ваша следующая задача – получить психологический контроль над собеседником. А для этого вам необходимо запустить процесс формирования подсознательного условного рефлекса – в конце которого вы скажете потенциальному клиенту «Прыгай!» («Купи!»), а он ответит «Высоко?» («Да!»)

Как получить контроль над потенциальным клиентом при помощи одной простой фразы

Итак, вы только что сказали что-то вроде этого, чтобы начать разговор:

«Добрый день, Сьюзи. Меня зовут Крис, я работаю в компании RE/MAX. Я звоню по поводу дома, который вы нашли на Zillow, тот, что расположен на Мэдисон-стрит и за который на данный момент просят 525 000 долл. Мы можем с вами поговорить?»

То, что вы говорите дальше, имеет решающее значение, и эта часть сценария продаж должна быть всегда неизменной. После того как вы найдете фразу, работающую у вас лучше всего, поверьте мне, вы должны использовать ее каждый раз, ничего в ней не меняя. Например, вот какую фразу использую я:

«Могу я попросить вас взять ручку и бумагу, чтобы я мог сообщить вам дополнительную информацию, недоступную в интернете? Дайте мне знать, когда будете готовы».

или

«Могу я попросить вас взять ручку и бумагу? Я хотел бы сообщить вам мои личные контактные данные на тот случай, если нас вдруг разъединят».

или

«У меня есть информация, которую вы, возможно, захотите записать. Могу я попросить вас взять ручку и бумагу? Дайте мне знать, когда будете готовы».

Когда они сообщают мне, что готовы записывать, я говорю: «Отлично! Мой номер мобильного телефона: 555-55-55. Мой адрес электронной почты: ».

Вы обратили внимание на общий элемент? Когда вы просите человека совершить какое-то физическое действие, и он выполняет вашу просьбу (приказ), вы становитесь доминирующим «альфа-самцом». Будете ли вы сталкиваться с ситуациями, когда человек находится за рулем и не может выполнить вашу просьбу? Или когда человек на том конце провода будет притворяться, что ее выполнил? Конечно. Но люди, которые действительно хотят купить, в 95 процентах случаев возьмут ручку и бумагу и запишут то, что вы говорите. А если человек находится за рулем, вы можете сказать: «Не волнуйтесь. Я отправлю вам эту информацию по электронной почте после нашего разговора» – и перейти к следующему шагу.