Читать «Конверсия: Как превратить лиды в продажи» онлайн - страница 97
Крис Смит
Вот как вы должны ответить в каждом из вышеуказанных случаев:
«Я просто хотел узнать ваши процентные ставки».
Подтверждение: «Вы хотели узнать наши процентные ставки. Отлично!»
Ответ: «В настоящее время ставки находятся на историческом минимуме, и большинство людей, с которыми я разговаривал, прилично сэкономили благодаря этому».
«Я просто хотел узнать, как работает ваша программа».
Подтверждение: «Вы хотели узнать о том, как работает наша программа. Отлично!»
Ответ: «Мы просто даем вам возможность предстать перед глазами лучших охотников за талантами в мире».
«Я просто хотел узнать, сколько стоят ваши услуги и доступны ли они в нашем регионе».
Подтверждение: «Вы хотели узнать, сколько стоят наши услуги и доступны ли они в вашем регионе. Отлично!»
Ответ: «Я сообщу вам стоимость наших услуг, как только пойму, что мы действительно можем быть вам полезны».
Как вы заметили, я стараюсь давать как можно более простые и четкие ответы, но никогда не отвечать слишком конкретно. Помните: разговор ведете ВЫ, а не потенциальный клиент. Вы должны решать, о чем и когда вы будете говорить, а не он, – иначе он победит, а вы проиграете.
Если вы ответите «Наша ставка 6 процентов» или «Наши услуги стоят 1275 долларов в месяц», вы увидите, что это будет очень короткий разговор.
Наконец, последний шаг – повернуть разговор в ту сторону, в которую вам нужно:
«Я просто хотел узнать ваши процентные ставки».
Подтверждение: «Вы хотели узнать наши процентные ставки. Отлично!»
Ответ: «В настоящее время ставки находятся на историческом минимуме, и большинство людей, с которыми я разговаривал, прилично сэкономили благодаря этому».
Поворот: «Как долго вы владеете вашим домом?»
«Я просто хотел узнать, как работает ваша программа».
Подтверждение: «Вы хотели узнать о том, как работает наша программа. Отлично!»
Ответ: «Мы просто даем вам возможность предстать перед глазами лучших охотников за талантами в мире».
Поворот: «Вы уже пробовали себя как актер/модель/певец на местном уровне?»
«Я просто хотел узнать, сколько стоят ваши услуги и доступны ли они в нашем регионе».
Подтверждение: «Вы хотели узнать, сколько стоят наши услуги и доступны ли они в вашем регионе. Без вопросов!»
Ответ: «Я сообщу вам стоимость наших услуг, как только пойму, что мы действительно можем быть вам полезны».
Поворот: «Как долго вы работаете риелтором?»
«Поворотный вопрос» позволяет вам направить разговор в нужное вам русло.
Это подводит нас к следующей части «кода конверсии»: как установить раппорт с потенциальным клиентом, задавая правильные вопросы. (Под «раппортом» в психологии понимается установление контакта, включающего определенную меру доверия и взаимопонимания. –
