Читать «Конверсия: Как превратить лиды в продажи» онлайн - страница 93

Если у вас есть больше времени на подготовку к звонку, вы можете использовать более продвинутый вариант этого вступления. Вот что я делаю перед каждым заранее запланированным звонком потенциальному клиенту:

Двухступенчатый предпродажный сбор информации – Шаг № 1. Я всегда начинаю с поиска на Google. Однако я не использую имя потенциального клиента (если только оно не является довольно редким). Например, если вы наберете в Google «Крис Смит», он выдаст вам 3 730 000 точных соответствий. Парни, изображенные на рисунке 8.1, – это не я, хотя всегда мечтал играть в НБА.

Вместо имени введите в строке поиска Google адрес электронной почты. Поисковый запрос сократит количество результатов поиска до 13 900 (и теперь все они так или иначе будут связаны со мной). Google найдет сайт моей компании (вместе с моим номером телефона), а также мои профили на Facebook и LinkedIn, которые содержат массу информации о моей профессиональной сфере деятельности, моих интересах и личной жизни (см. рис. 8.2).

Электронный адрес потенциального клиента можно сравнить с его онлайновым отпечатком пальцев или номером социального страхования. У меня может быть миллион полных тезок, но такой адрес электронной почты есть только у меня. Электронный адрес также можно использовать для поиска людей в социальных сетях, таких как Facebook, Twitter и LinkedIn, поскольку при регистрации на этих сайтах все пользователи обязаны указывать свой электронный адрес.

Таким образом, следующим местом для поиска информации о потенциальном клиенте после Google является Facebook, для чего вы можете использовать его номер телефона или электронный адрес. Если вы найдете его профиль на Facebook, это откроет вам доступ к настоящему кладезю персональной информации, помогающей вам проложить путь к сердцу клиента. Кроме того, лично мне это позволяет не забывать, что потенциальный клиент на том конце провода – это живой человек. Я даже обнаружил, что мне гораздо проще вести разговор, когда я смотрю на фотографии потенциальных клиентов в их профилях в социальных сетях.

Профессиональные инструменты для поиска персональной информации

Существует также ряд профессиональных инструментов, которые вы можете использовать для сбора персональной информации о потенциальных клиентах, если поиск на Google не дает вам всех нужных сведений. Такие сервисы, как Spokeo, Intelius, Wink, Zabasearch и PeekYou, могут обеспечить продавцов суперполезными «большими данными». Многие системы CRM также предлагают возможность автоматически обогащать профили потенциальных клиентов на основе «больших данных».

Мой любимый инструмент для сбора информации о потенциальных клиентах – приложение Charlie. После его установки оно автоматически синхронизируется с вашим календарем-планировщиком и через электронную почту или push-уведомления на мобильном телефоне начинает предоставлять вам богатые сведениями «краткие справки».

Благодаря тому, что Charlie синхронизирован с моим календарем-планировщиком, я автоматически получаю одностраничную «краткую справку» о потенциальном клиенте за 10 минут до назначенного звонка. Эта справка содержит информацию о его интересах и хобби (например, со мной Charlie попал в самую точку: кофе, баскетбол, сериал «Карточный домик», предпринимательство), о последних обновлениях в социальных сетях, а также об общих с вами контактах на Twitter. Эти сведения могут стать отличными темами для начала разговора, позволяя вам с первой минуты звонка «сломать лед» в общении с потенциальным клиентом и установить с ним эмоциональный контакт.