Читать «Конверсия: Как превратить лиды в продажи» онлайн - страница 94

Двухступенчатый предпродажный сбор информации – Шаг № 2. Из собранных вами данных выберите две-четыре наиболее релевантные темы или факта, которые покажут потенциальному клиенту, что вы хорошо подготовились к разговору (люди обычно ценят такую подготовку). В нашем случае вы можете начать разговор примерно так:

«Добрый день, Крис. Это Мистер Продавец из компании X. Я видел ваши вчерашние твиты со ссылкой на вашу группу на Facebook и на статью о том, чего добилась Zillow благодаря грамотному маркетингу влияния. Впечатляющий материал! Я провел на странице вашей группы десяток минут. Судя по всему, вы создали замечательное сообщество. Мои поздравления! Я звоню вам, потому что вы недавно интересовались услугами, которые мы предлагаем. Я хотел бы поподробнее рассказать вам о них».

Эта стратегия работает еще лучше, если потенциальный клиент является блоггером или недавно был упомянут в статье в каком-либо онлайновом издании. Чем более конкретные и приятные для человека темы вы затронете в начале разговора, тем лучше:

«Добрый день, Крис. Я только что прочитал вашу статью о том, как вы вывели свою компанию Curaytor на более чем 3 млн долл. регулярного годового дохода меньше чем за два года. Это меня по-настоящему впечатлило! Я отвечаю за продажи в компании X и вижу, что недавно вы интересовались нашими услугами».

или

«Добрый день, Крис. Я прочитал статью о вас и вашей компании Curaytor на Inc.com. Отличная работа!»

Практически невозможно сказать «нет» человеку, который не поленился собрать о вас информацию и начинает льстить вам с самого порога, даже если вы понимаете, что его цель – вам что-то продать. Неважно, насколько мы успешны и богаты, все мы любим, когда нам говорят приятные вещи, прежде чем о чем-то нас попросить.

Итак, первый элемент вашего сценария продаж должен включать четыре «пули» с конкретной информацией:

1. ____________ 2.____________ 3. ____________ 4.____________

«Добрый день, _______. Меня зовут ______, я работаю в _____. Я звоню по поводу 1. ______. Я знаю 2. _____, 3._____ и 4. _____. Мы можем с вами поговорить?»

Эти «пули» помогут вам «обезоружить» потенциального клиента и заставить его снять свои защитные барьеры. Они также покажут ему, что вы – профессионал, а также подтвердят, что именно вашей компании он сам предоставил эту информацию. Поскольку о таких вещах нельзя «догадаться», упоминание о них в начале разговора позволит вам сразу же дистанцироваться от холодных звонков.