Читать «Конверсия: Как превратить лиды в продажи» онлайн - страница 92

В Fashion Rock потенциальных клиентов просили указать имя, электронный адрес, номер телефона, а также свои таланты, благодаря которым они собираются прославиться. В Curaytor мы собираем такие данные, как имя, номер телефона, почтовый индекс, количество продаваемых домов в год и среднюю цену продажи. Несмотря на тот очевидный факт, что, чем больше информации вы запрашиваете, тем меньше потенциальных клиентов вы получите, все компании, в которых я работал, собирали ряд дополнительных сведений помимо имени, телефона и электронного адреса. Это не случайно, и многие успешные компании, которые это делают, поступают совершенно правильно. Зачем собирать дополнительную информацию, если вы знаете, что это снижает коэффициент конверсии? Причина проста: это дает вашей команде продаж возможность немедленно звонить потенциальным клиентам, имея надежные отправные точки для разговора, без необходимости предварительно собирать информацию вручную.

Примечание. В идеале, все то, о чем я расскажу вам дальше, должно применяться в ситуации, когда у вас заранее назначена дата и время созвона с потенциальным клиентом. Я делаю все это за пять минут, перед самым звонком. Снова повторю, что скорость здесь важнее информации, поэтому никогда не жертвуйте скоростью отклика в попытке собрать максимум сведений.

И еще одно замечание, прежде чем двигаться дальше: задача лэндингов и «сбора информации» – узнать два-четыре конкретных, релевантных факта о потенциальном клиенте, которые можно использовать во время разговора. Нам нужно впечатляющее персонализированное вступление к нашему сценарию продаж, например, такое как:

«Добрый день, Сьюзи. Меня зовут Крис Смит, я работаю в компании Quicken Loans. Я звоню, чтобы узнать о вашем доме по адресу Центральная улица, 123. Если я не ошибаюсь, ваша процентная ставка в настоящее время составляет 6 процентов, а сумма кредита порядка 400 000 долл.»

или

«Добрый день, Сьюзи. Меня зовут Крис, я работаю в компании Curaytor. Я звоню сообщить вам о том, что наши услуги также доступны в вашем округе 90210. Я вижу, что за последний год вы продали 150 домов по средней цене 500 000 долл. Поздравляю – это отличный результат!»

или

«Добрый день, Сьюзи. Меня зовут Крис, я работаю в компании Fashion Rock. Если я не ошибаюсь, вы живете в Шарлотте, Северная Каролина, и хотите стать моделью?»

или

«Добрый день, Сьюзи. Меня зовут Крис, я работаю в компании RE/MAX. Я звоню по поводу дома, который вы нашли на Zillow, тот, что расположен на Мэдисон-стрит и за который на данный момент просят 525 000 долл.»

«Добрый день, ____. Меня зовут ____, я работаю в ____. Я звоню по поводу ____. Я знаю ____ и ____».

В каждом из этих примеров жирным шрифтом выделены уникальные данные, которые были получены от потенциального клиента при его регистрации. Вот почему сценарий продаж столь важен. Когда вы звоните потенциальному клиенту буквально секунду спустя после его регистрации, наличие готового к использованию, хорошо отрепетированного сценария позволит вам казаться уверенным в себе и компетентным.