Читать «Конверсия: Как превратить лиды в продажи» онлайн - страница 91

Кстати говоря, когда мы, продавцы, слышим термины «большие данные» или «социальные продажи», мы немедленно перестаем слушать дальше (и нас немного тошнит от отвращения). Этот жаргон далек от нашей реальности. Продавцы любят не большие данные, а большие деньги. И это проверенный на личном опыте факт, что когда я собираю информацию о потенциальных клиентах (свои методы я опишу ниже) и гиперперсонализирую свое общение с ними, я закрываю больше сделок и зарабатываю больше денег. Точка.

Поэтому я рассматриваю данные только как средство, позволяющее продавцам заработать больше денег на телефонных продажах. Дальше я расскажу вам о том, как я использую социальные сети (главным образом, Facebook), мобильные приложения и поиск Google, чтобы выигрывать продажи еще до того, как они начнутся.

Благодаря интернету и социальным сетям сегодня стало гораздо проще «выслеживать» потенциальных клиентов и добывать о них ценные сведения, которые помогут вам продавать с максимальной результативностью. Предпродажный сбор информации занимает всего несколько секунд, следует одной и той же схеме, и, что самое главное, позволяет вам производить неизгладимое впечатление на потенциальных клиентов, помогая вам совершать больше продаж.

Забудьте про «большие данные». Сведения, которые вы собираете о потенциальных клиентах в интернете, – это необходимые «боеприпасы» для ваших телефонных продаж. Это пули, на которых написано имя вашего потенциального клиента!

Двухступенчатый предпродажный сбор информации

Предположим, вы – агент по продажам, который договорился со мной о телефонном звонке и надеется продать мне свой продукт или услугу. Меня зовут Крис Смит. Серьезно, это мое настоящее имя. На самом деле, это одна из самых распространенных комбинаций имени и фамилии в Соединенных Штатах. Поэтому, если вы узнаете, как правильно собрать информацию обо мне, то вы сможете собрать информацию о ком угодно. Здесь я хотел бы отметить, что через контактные формы на своих лэндингах и сайте вы можете собирать о потенциальных клиентах самую разную информацию, которая вам может пригодиться. В Quicken Loans собирали такие данные, как имя, номер телефона, адрес электронной почты, физический адрес, текущая процентная ставка, текущая стоимость дома и текущая сумма кредита. Эти данные не всегда были точными, но они позволяли нам немедленно сделать звонок, давая нам надежные и персонализированные отправные точки для разговора.

Как я уже подчеркивал выше, очень важно связаться с потенциальным клиентом как можно быстрее после того, как он оставил вам свои контактные данные. Но в этом случае у вас не будет времени на сбор информации. Поскольку скорость отклика гораздо важнее, чем сбор данных, вы должны стараться получить как можно больше сведений на лэндинге.