Читать «Конверсия: Как превратить лиды в продажи» онлайн - страница 90

Не бойтесь предлагать потенциальным клиентам заново зарегистрироваться, чтобы получить доступ к какому-нибудь новому предложению. Не бойтесь направлять их через массовые рассылки и повторную рекламу не напрямую на ваш сайт, а на лэндинги, где требуется повторная регистрация. У нас в Curaytor есть клиенты, которые регистрировались десяток и больше раз для получения доступа к различным предложениям, прежде чем одно из них «сработало», и они решили совершить покупку. Вот почему, повторю еще раз, так важно относиться к старым потенциальным клиентам с тем же «энтузиазмом черного лабрадора», который продавцы обычно оставляют для новичков.

Совет профессионала. Если вы установите приложение для отслеживания поведения пользователей, которое будет предупреждать вас о том, что потенциальный клиент вернулся на ваш сайт, кликнув на повторной рекламе на Facebook (или где-нибудь на просторах всемирной паутины) или на вашем электронном письме, и будете немедленно звонить этому человеку, вы увидите, к каким ошеломительным результатам могут привести эти гармонично дополняющие друг друга маркетинговые усилия. Он кликает – вы звоните. Он возвращается – вы звоните.

Все, чему я научил вас в предыдущих двух частях этой книги, подводит нас к самому главному. Вы узнали, как успешно генерировать трафик, привлекать потенциальных клиентов и конвертировать их на уровень горячих телефонных звонков. Теперь настал момент рассказать вам о том, что именно и как вы должны говорить по телефону потенциальным клиентам, чтобы убедить их совершить покупку.

Часть III

Увеличение продаж

Глава 8

Что сказать потенциальному клиенту по телефону, чтобы он купил?

Идеальная первая минута

Потенциальный клиент на том конце трубки решает, купит он у вас или нет, еще до того, как вы начнете продавать.

Ваша задача – сразу взять ситуацию (потенциального клиента) под контроль. И в этой главе я научу вас тому, как это сделать. Существуют две конкретные вещи (получить контроль и использовать технику ПОП), которые вы должны сделать в самом начале звонка, если хотите закрыть сделку в конце.

Хочу еще раз подчеркнуть, что предлагаемый мной «код конверсии» не предназначен для холодных звонков. Холодные звонки – это метод продаж 1980-х гг. Сейчас на дворе XXI век, и за последнее десятилетие люди перенесли значительную часть своей жизни в интернет. Если вы занимаетесь продажами, вы должны в полной мере использовать все возможности интернета и, в частности, социальных сетей. Способность гиперперсонализировать звонок может дать вам огромное преимущество. Ваши потенциальные клиенты, которым вы звоните, сообщили вам (в идеале, совсем недавно) свои контактные данные и, тем самым, показали свою готовность к контакту. Прежде чем вы возьмете телефон и наберете их номер, вы должны – я научу вас, как это делать правильно и легально, – собрать о них информацию в интернете и использовать эту информацию в первую минуту (и на протяжении всего) разговора.