Читать «Руководитель проектов. Все навыки, необходимые для работы» онлайн - страница 121

ПЕРЕГОВОРЫ С ВАШИМ СПОНСОРОМ

Содействие высшего руководства критически важно для успеха проекта. Однако спонсоры не всегда оказывают проекту достаточную поддержку, чтобы обеспечить его успех. Почему? Может быть, дело в равнодушии, невежестве, раздражении собственной ролью, занятости или нежелании помогать? Причиной может быть что-то одно или все сразу, но квалифицированный менеджер проекта должен уметь эффективно вести переговоры со спонсорами.

В этом разделе мы рассмотрим этапы процесса гипотетического разговора между спонсором и менеджером проекта. Представьте себе, что вы подслушиваете этот диалог вместе с коучем. Отметьте, что происходит плохого, хорошего и ужасного. Подумайте о том, как десять правил переговоров используются в динамических отношениях между менеджерами проектов и спонсорами. Обратите внимание на то, как заметно навыки переговоров повышают способность добиваться эффективного спонсорства и все время подкреплять спонсорскую поддержку ради достижения успеха проектов.

Продуктивные переговоры

Переговоры между менеджерами проектов и спонсорами предоставляют менеджерам проектов возможности развить важные навыки, например:

• умение определять, что пришло время переговоров;

• проведение необходимой подготовки для переговоров;

• эффективное применение десяти правил переговоров;

• смелость и настойчивость при переговорах в сложных ситуациях;

• разработка эффективных альтернатив для достижения успешных соглашений;

• влияние на людей с целью склонить их к сотрудничеству и взаимовыгодному подходу к решению проблемы;

• работа с крайними сроками;

• разработка приемлемых уступок;

• правильное использование власти, информации, методик и выбора момента в переговорах;

• приведение переговоров к успешному завершению.

Цель переговоров — содействие наилучшему исполнению спонсируемого проекта, начиная с первоочередной задачи менеджера проекта проявить инициативу, уяснить правила переговоров, а затем применять их в постоянном диалоге с заинтересованными лицами. Результаты проектов станут лучше, потому что эффективные переговоры покажут, как именно будут внедряться проекты, так что руководство предпримет надлежащие шаги для поддержки работы проекта.

О чем вести переговоры

Идеальным временем для переговоров является момент начала предприятия. Прежде чем соглашаться на назначение проекта, задайте руководству ряд вопросов, включая следующие:

• Почему мы делаем этот проект?

• Какую проблему решает этот проект?

• Как был выбран этот проект (процесс, критерии)?

• Какие стратегические цели поддерживает этот проект?

• Полностью ли мы готовы обеспечить этот проект?

• Что будет означать успех проекта?