Читать «Руководитель проектов. Все навыки, необходимые для работы» онлайн - страница 120

Я (Бусеро) с годами овладел навыками переговоров, хотя изначально не верил, что могу быть эффективным переговорщиком. Однако теперь я понял, после того как наделал много ошибок во время переговоров, что могу кое-чему научиться на любых переговорах. Советую быть настойчивым, анализировать, как вы ведете переговоры, и работать над своими ошибками.

Один из принципов эффективных переговоров — стремиться к беспроигрышному итогу. Это единственно приемлемый результат. (Если это невозможно, то лучше отказаться от переговоров, особенно если вас устраивает статус-кво.) Продуманное давление на партнеров не должно приводить к появлению победителей и проигравших или характеризоваться как манипуляция, конфликт или конкуренция. Для того чтобы достичь беспроигрышного результата:

• учтите все заинтересованные стороны и то, как вы на них повлияете;

• спросите, что они думают, и внимательно прислушайтесь к их ответам, отвечайте на их вопросы;

• когда возникают проблемы, подумайте, как их обойти, а также о том, какие результаты оправдают потраченные силы;

• предложите что-то ценное другой стороне в обмен на то, что вы у нее просите.

Другой ключевой принцип переговоров — подготовка к ним. Вы должны иметь представление о вариантах обеих сторон, о стартовых и желательных конечных точках. Люди оказываются в проигрышном положении без этой информации. Они задают много вопросов, и им нужно много времени, чтобы полностью изучить потребности и варианты всех сторон, прежде чем прийти к решению, а это может иметь долгосрочные негативные последствия.

Необходимо приучать себя твердо придерживаться десяти правил переговоров. Само по себе знание этих правил и рекомендаций не означает автоматически, что они будут применены, адаптированы и приняты. Кимберли Вифлинг объясняет, почему люди не используют на практике то, что им известно: «Мышление “победитель-проигравший” инстинктивно присуще многим людям, участвующим в любых переговорах… Любое совместное принятие решений или решение проблемы — это переговоры, и мы ведем их много раз за день с членами наших команд. Мы тратим свое время на то, чтобы добиться большего, чем остальные, а истинное движение вперед отходит на вторые роли. Страх проиграть в сочетании с отсутствием четких целей не позволяет людям хотя бы начать игру» (2007, с. 111).

Ремко Мейснер добавляет: «Не занимайте позицию, которую планируете защищать так, словно вы на войне. Двигайтесь с потоком и поймите, что существует много точек зрения, которые можно изменить, пошатнуть или вообще избавиться от них, не причиняя вреда изначальному замыслу, лежащему в основе проекта. В Голландии мы называем это polderen. Мы разговариваем со всеми и пытаемся найти решение, которое удовлетворяет всех. В процессе мы часто жертвуем чем-то одним, чтобы приобрести что-то другое».