Читать «50 секретов успеха в МЛМ. Рассказывай истории и богатей» онлайн - страница 61

– Начинайте прямо сейчас работать.

Первый рабочий день был очень напряженным, но молодой человек справился. По окончании работы к нему подошел менеджер и спрашивает:

– Ну, и сколько человек у вас сегодня сделали покупки?

– Один.

– Один? У нас в торговом центре продавцы в среднем обслуживают от 20 до 30 покупок в день! Да-а! И какую же сумму оставил в нашем центре обслуженный вами покупатель?

– 102516 долларов 17 центов.

– Что-о-о? 102 тысячи 516 долларов и 17 центов?! Что же вы ему продали?

– Сначала я ему продал маленький рыболовный крючок, затем средний и после уже самый крупный. Затем я продал ему самую модную удочку. Когда ему упаковывали эти покупки, я спросил, где он собирается рыбачить. Он ответил, что в Финском заливе. Па это я ему сказал, что там без лодки не обойтись. Мы спустились в отдел лодок, и я ему посоветовал купить двухмоторную дизельную лодку. Ему она понравилась, но он сказал, что его спортивный автомобиль не сможет буксировать такую лодку. Мы пошли в автомобильный отдел, я и тут посоветовал ему джип с прицепом. Вот такие покупки сделал сегодня мой первый клиент.

Менеджер с квадратными глазами следил за рассказом своего нового продавца:

– Вы хотите сказать, что этот покупатель пришел купить рыболовный крючок, а в итоге купил лодку и джип с прицепом?

– Нет-нет. Он пришел купить пачку тампонов для своей жены. А я ему сказал, что раз уж выходные дни все равно пролетели, так лучше податься на рыбалку!

Потрясающая история о том, как использовать боль покупателя, чтобы ему продать то, что он даже не собирался покупать. Мы с этим встречаемся каждый день. Например, идем в магазин, набираем товар в корзину, подходим к кассе, а нам там говорят, что только сегодня можно купить такой-то продукт со скидкой 50 %. И мы его часто покупаем.

Мастерски такие продажи осуществляют в Макдоналдсе. Мы зашли, чтобы купить картофель фри, а нам задают вопрос: «А что пить будете?» И мы покупаем чай, кофе, воду, сок. А к ним уже добавляем пирожок или кекс.

Для успешных продаж вам надо научиться выявлять проблему покупателя, уметь показать ему, как он может ее решить. Продать ему то, что он даже не собирался покупать.

Домашнее задание:

1. Вспомните и запишите несколько историй, когда вы купили то, что не собирались покупать. Сконцентрируйте внимание на действиях продавца.

Основные этапы продаж

Многие говорят: «Я не умею продавать». Да, людей с врожденными умениями продавца немного, но они есть. Важно не отчаиваться. Стать успешным продавцом может любой.

Продажам надо учиться. Продажа – это искусство. Для успешной продажи важен ваш настрой. Помогают осуществить продажу два фактора: срочно нужны деньги и скоропортящийся продукт. Они помогают убрать страх и негативное отношение к продажам.

Расскажу две истории из своей жизни о том, как я научилась продавать.

Еще в детстве у меня было выработано негативное отношение к продажам. Людей, которые где-то что-то покупали и потом перепродавали, тогда называли страшным словом «спекулянт». Дефицит товаров создал варианты торговли «из-под полы» и «по блату». Это выработало негативное отношение к торговле вообще.