Читать «Библия продаж. Незаменимая книга для России!» онлайн - страница 50

♦ Не нравится роза ветров – дует напропалую, ветер везде, даже в каминной трубе!

Я помню, такие и подобные им вопросы были всегда, во все времена (я продавал недвижимость лет пять в совокупности). При этом покупатели всегда вели себя не совсем адекватно тому, о чем говорили.

Вообразите себе. Взгляд клиента становится мягким, отдыхающим (клиент уже живет в этом доме, он расположился на диване, с пивом и чипсами), он осматривает окрестности, еще раз проходит по комнатам, щупает стены, шкафы… Вы уже ясно поняли, что покупатель мысленно покупает (купил) этот дом или квартиру. Его тело и действия говорят совсем не то, что говорит его язык. И это явный сигнал к заключению сделки, к тому, что пора действовать.

Я много раз разговаривал с продавцами автомобилей, расспрашивая о том, что для них является сигналом о том, что покупатель «дошел». Как и всегда, при покупках товаров длительного пользования, покупатель автомобилей говорит одно, а делает совсем другое. Обсуждает высокую цену и сервис, но в то же время пристально рассматривает автомобиль, дотрагивается до кузова, слушает «музыку» закрывающихся дверей, нюхает «вкусный» новый запах салона. Я и сам так же покупал машины. Внимательный продавец за всем этим следит и сравнивает. А затем предлагает оформить сделку.

Какие сигналы подает клиент, которые скажут вам, что сделку необходимо завершать? Существует два вида сигналов.

1. Невербальные сигналы. Клиент выражает свое отношение к тому, что вы говорите или демонстрируете, краткими репликами или междометиями: «замечательно», «да-да», «так-так», «хорошо». Кивает вам головой или демонстрирует некие жесты: меняет позу, подается корпусом вперед.

Взгляд и выражение лица клиента начинают изменяться – он внимательно смотрит на вас, дружелюбно улыбается, приподнимает брови. Прекращает задавать вопросы и приводить возражения. Радостное выражение лица, порозовевшие щеки, появляется блеск в глазах, часто моргает глазами.

Есть два основных вида поведения клиентов, которые готовы к подписанию контракта (когда вы окончательно можете завершать сделку).

Первый тип – клиент находится в позе «мыслителя». Он замолкает и трет подбородок (или касается его). Его голова наклоняется, и он погружается в свои мысли. Для вас это явный сигнал готовности. Клиент думает о том, как проще и выгодней купить ваш товар или услугу.

В данном случае вам необходимо хранить молчание, пока он не подумает и не обратится к вам снова. Ловите его взгляд. Обычно ответ в таких случаях будет «Да». Затем переходите к конкретным вопросам (лучше, если они будут альтернативными) об условиях поставки, времени, месте и т. д.

Второй тип позы, которая говорит, что клиент готов к подписанию контракта – это когда покупатель наклоняется вперед, глаза горят. Его руки могут находиться в разных положениях – одна на столе, другая на коленях, или одной рукой клиент упирается в бок, другая на столе (коленях). Это тип позы готовности. В этом случае примите примерно такую же позу и задайте вопрос о подписании контракта.