Читать «Библия продаж. Незаменимая книга для России!» онлайн - страница 49

Спросите, что клиенту нравится в поставщике?

Согласитесь с тем, что нынешний поставщик хорош, хотя можно (слегка) засомневаться в том, насколько хорош: «Что‑то не слышал о таких на нашем рынке?»

Или: «Я уверен, что это классные партнеры, если вы их выбрали. Но мы можем прибавить наш продукт, которого ваш поставщик вам еще не поставляет. У нас инновационные продукты. Вам стоит взглянуть. Это потребует 5–10 минут».

Если все плохо, то стремитесь сделать пробную продажу. С различными схемами оплаты, возможно, без оплаты. То есть нужно встать в очередь. И постоянно потом работать с данным клиентам. Поверьте, настойчивость города берет!

Народная мудрость

Пройти можно через все преграды, если приложить ум и энергию!

Глава 6

Любая сделка зависит от вашего умения продавать и умения находить общий язык с покупателем.

Гарри Бэквит

Заключение успешной сделки

Выше были перечислены различные методы и алгоритмы поиска потенциальных покупателей, презентации товаров и услуг, работы с возражениями, выявления и нейтрализации рисков и страхов.

Все это важная часть работы продавца, без которой нет самого процесса продаж. Остается заключительный штрих – завершение продажи. Последний аккорд мелодии продаж. Заключение успешной сделки.

Важно вовремя и красиво завершить сделку, не переигрывая, не говоря лишнего. Иначе вы рискуете спровоцировать клиента на новые возражения.

Известно, что, когда настает время принять решение о сделке, у потенциального покупателя появляется ощущение, что он сильно рискует, и возрастает чувство страха. Как бороться с рисками, вы уже знаете (глава о работе с возражениями). Но все мы люди. Поэтому не все сделки заканчиваются подписанием контрактов. Все держится на доверии. И вашей основной задачей будет понять, что происходит с покупателем, преодолеть его негативный опыт покупок (а такой часто бывает) и постараться помочь ему принять верное для всех решение.

Как же определить, что настал момент Х? Ваш момент продажи, упускать который нельзя. Для этого можно воспользоваться целым списком наблюдений, который поможет решить эту проблему.

Начнем с сигналов, которые вольно или невольно подает ваш клиент.

Народная мудрость

Стремитесь к успеху, и он обязательно придет.

Клиент созрел. «Анализируй это»

На переговорах большая часть информации передается с помощью языка тела. Реакция вашего клиента на то, что он слышит, выражается посредством его жестов, движений, выражения лица и направления взгляда. Язык тела говорит о том, когда клиент готов принять нужное вам решение.

Непроизвольные телесные действия клиента очень часто выдают его намерения. Так, он может говорить «нет», однако при этом непроизвольно трогает образец товара или смотрит на него с «любовью». При продаже недвижимости, например, выдвигаются различные возражения, причем разные и в большом количестве:

♦ Стоимость дома (квартиры) ну слишком высока!

♦ Почему дом стоит в таком непритязательном месте?

♦ Почему участок слишком маленький, а виды из окон совсем «убитые»?