Читать «Библия продаж. Незаменимая книга для России!» онлайн - страница 48

Ответ: «Больше не с кем».

П: «Я работаю в этой сфере уже десять лет. Мои клиенты (перечисление) в начале нашего сотрудничества тоже думали, как и вы. Но все они стали нашими друзьями. На все вопросы мы знаем ответы, и мне бы хотелось сегодня (сейчас) обсудить то, о чем вы хотите подумать».

Возможно, после этого клиент и скажет настоящую причину своего возражения.

«Его сейчас нет». Во многих случаях при таком ответе секретарь или кто-то другой просто обманывает. Можно ли в этом случае применить лукавые схемы общения? Наверное, можно. То есть говорить разные несуществующие вещи, например, звонят из администрации президента или с орбитальной станции «Мир».

Работа с возражениями – это игра. И тут выигрывает тот, кто умнее и хитрее; все как в жизни.

«Здравствуйте. Меня зовут Т.  Л. Я из журнала „Миллионер“. У меня вопросы к Ивану Кузьмичу о рынке стройматериалов». Миллионеров в компаниях любят. Возможно, соединят.

Примените безотказный юмор. Советую при любом возражении обращаться к юмору.

Посмотрите подборку афоризмов о женщинах –  всегда можно вставить афоризм в начале разговора с женщиной-секретарем. О женщинах:

• Луч лазера в темном царстве.

• Всегда как кошка, которая гуляет сама по себе.

• «Декабристки» теперь живут на Канарах.

• Используют мужчин для достижения своих маленьких и больших целей.

• Эмансипированные женщины нравятся только сами себе.

• Начало отношений для женщин – это как игра кобры с сусликом.

• Чем доступнее женщина, тем ближе неприятности.

• Предать женщину – все равно что наступить на гадюку.

• Если женщина вас внимательно слушает, то, скорее всего, она строит планы на будущее.

• Если мужчина думает, что управляет женщиной, то он сумасшедший.

• Женщина как система ПВО – всегда готова к ответу.

• Спорить с женщиной, что будить осинник.

• Женщина мечтает попасть под лавину или камнепад, но если они состоят из жемчуга или драгоценных камней.

• Если долго думать о женщинах, то станешь пессимистом или юмористом.

«У вас дорого». Дорого, если клиент хочет отфутболить продавца. Не поддавайтесь на провокацию! Просто клиент не может себе этого позволить, не хочет покупать у вас, покупает в другом месте с различными схемами, возможно отката, или он еще не убежден в правильности покупки у вас. Примените приемы, о которых я рассказывал раньше.

Спросите, какую цену готов заплатить клиент?

Обратитесь к юмору: «Скупой платит трижды (шутка)».

Посчитайте вместе с клиентом плюсы и минусы. Плюсы таковы: качество товара и услуг, отсрочка платежей, отсутствие риска, дополнительные функции и т. д.

«Мы успешно работаем с другими поставщиками». Каждый поставщик хорош по‑своему! Нет одинаковых поставщиков, и все они когда‑то ошибаются. Поставщики, как саперы.

Если есть такое возражение, то, скорее всего, так оно и есть. Вам нужно узнать причину удовлетворенности клиента. Обычно клиенты не меняют поставщиков, если им делается скидка, устраивает качество, у них долголетние партнерские отношения, персональное обслуживание, дружба, финансовые схемы и т. д.