Читать «Библия продаж. Незаменимая книга для России!» онлайн - страница 51

2. Вербальные сигналы клиентов. Клиент прямо говорит вам о том, что он хотел бы купить и подписать контракт. Он поддерживает определенный темп разговора, а затем замедляет его. Внезапно темп речи снова ускоряется. Клиент внимательно вас слушает, а затем начинает задавать множество вопросов об условиях оплаты, поставке, времени, сервисе и т. д.

Начинает рассуждать, о том, что будет, если он сделает такую покупку. Часто соглашается с вами. Спрашивает вас о том, все ли вы обсудили? Задает позитивные вопросы о вашем бизнесе, продуктах и / или услугах, о деньгах.

Рассуждает о былых проблемах с предыдущими поставщиками. Желает еще раз посмотреть образцы, графики, расчеты… Говорит: «Это интересно», «Это то, что нам надо», «А я и не знал, что…» Просит перечислить других ваших клиентов.

Этот набор сигналов со стороны клиента дает вам возможность в нужный момент склонить его к принятию положительного решения.

Каковы наиболее сильные сигналы, которые вам подаются и которые прямо говорят, что можно свободно завершать сделку? К ним относятся вопросы покупателя. Во-первых, любимый вопрос о цене и условиях сделки. Не спор о стоимости товара или услуги, а подтверждение уже приемлемой для него цены. Услышав такой вопрос, прервите презентацию и приступайте к заключению сделки. При этом отвечайте на вопросы о цене и условиях.

Во-вторых, вопросы о вашем товаре или услуге. Клиент начинает разговор о деталях, касающихся какого‑то свойства (или качества) вашего продукта. Сразу ясно, что именно его заинтересовало и на что вам необходимо сразу обратить внимание. Когда вы услышите вопросы такого типа, вы должны представить свои аргументы, непосредственно относящиеся к тем свойствам товара (услуги), которые более всего заинтересовали клиента.

Кое-что про аргументы. Ваши аргументы – это основание для доказательства превосходства вашего товара над конкурирующими продуктами. Начинайте с самого сильного аргумента. Один аргумент – одно предложение. Затем пауза, пусть ваш покупатель поразмыслит. Не лишайте его этого удовольствия.

В-третьих, вопросы о поставках товаров (услуг). Вам пора «закругляться» и приступать к завершению сделки.

В-четвертых, вопросы-сомнения (попытка отложить решение). Они задаются, чтобы отложить решение:

Вы уверены, что это правильный выбор?

Давайте поговорим о снижении цены?

Подобные сомнения возникают у клиентов уже после того, как он решил, что хочет купить ваш товар и может себе это позволить. Вам необходимо подбодрить клиента, вселить уверенность, что он принял абсолютно правильное решение.

Народная примета

Чем больше вы даете сигналов, тем наглее продавец.

Сделки заключаются не на небесах

Все сделки заключаются там и только там, где вы сейчас находитесь. На небесах заключается всего одна сделка – самая последняя! И для того чтобы эти сделки заключались просто и со вкусом, нужны определенные условия. Условия, при которых достигаются ваши цели.

Попытка заключения сделок без выполнения этих условий неизбежно приводит к потере клиента. Вам лишь необходимо прояснить для себя – выполняются ли они, а если выполняются, то в какой степени? И только после этого говорить с клиентом о заключении контракта. Какие условия имеются в виду? Об этом мы говорили, но стоит еще раз повторить: