Читать «Библия продаж. Незаменимая книга для России!» онлайн - страница 52

⇒ Клиент должен доверять вам и вашей компании. Это основное требование. Он должен быть полностью уверен, что вы выполните данные ему обещания. Многое зависит от вашей презентации и вашей способности убедить клиента в том, что он может полностью положиться на вашу компанию.

⇒ У покупателя должно возникнуть острое желание приобрести ваш товар или услугу. Вы должны сначала заинтересовать его и вызвать у него достаточно сильную потребность в вашем товаре или услуге, прежде чем предложить ему завершить сделку. Без этого условия, судя по опыту, вы его напугаете, и до покупки дело может не дойти.

⇒ Клиент должен быть в состоянии воспользоваться вашим товаром или услугой. Ему необходимо понимать область применения вашего товара (услуги) и рассмотреть новые возможности от применения купленного товара / услуги. В этом вопросе необходима полная ясность в том, что и зачем ваш покупатель покупает и какие последствия будет иметь для него данная покупка. Ваша задача все это объяснить, чтобы проявить все последствия, связанные с этой покупкой.

⇒ Нельзя также преувеличивать возможности ваших товаров или услуг. Обычно это приводит к потере доверия к вам, а этого вам нельзя себе позволить.

⇒ Ваш позитивный настрой на завершение сделки. Еще раз повторю, необходимо тщательно подготовиться к заключению сделки. Единственный путь к этому – постоянная тренировка.

⇒ Не вступайте с клиентом в дискуссии, старайтесь их избегать. Если вы дискутируете, то тем самым даете ему понять, что он не прав. А клиентов нервировать не нужно. Никто не любит тех продавцов, которые указывают на ошибки.

⇒ Никогда не говорите плохо о ваших конкурентах.

Способы заключения сделки. Последний вопрос решает ваш прирост

Существует много различных методов заключения контрактов. Но, судя по своему опыту и опыту других продавцов, обычно вы используете такой способ, который вы уже неоднократно применяли. Он опробован вами, больше подходит вам и дает лучшие результаты. Если у вас еще нет отличной методики заключения сделок, то посмотрите набор таких методик. Опробуйте их все, а затем выберите наиболее для вас подходящую. Методик много – около сотни, а то и более. Я же хочу вас познакомить с теми методиками завершения продаж, которые наиболее часто используются успешными продавцами. В арсенале хорошего продавца всегда есть несколько излюбленных приемов.

Предложение заключить контракт (сделку) с помощью группы вопросов. Это достаточно простой и эффективный метод. Начинаете с вопросов (как и во многих случаях): «Остались ли у вас еще какие‑нибудь вопросы? Вас устроит доставка товара в эту среду или пятницу?» Очень хороши в этом случае альтернативные вопросы.

Вы задаете вопросы, чтобы быть полностью уверенным, что у покупателя не осталось сомнений, которые могут помешать ему в заключении сделки. Не стоит спрашивать напрямую: «А почему бы вам не купить это?» Ведь тем самым вы оказываете на клиента давление, которое может ему не понравиться.