Читать «Библия продаж. Незаменимая книга для России!» онлайн - страница 47

Джеффри Фокс («Конкурентные преимущества в денежном выражении», Фокс Д., Грегори Р., – М: Альпина, 2005) рассказывает о методе «долларизации». Суть его проста. Только вместо долларов возьмем для раскрытия сути метода рубли.

Вместо цены покажите ценность вашего продукта. Как говорится, покажите не сверло, а дырки от сверла и их ценность. Эту ценность нужно показать в рублях. Определите, какую пользу получит ваш покупатель. Затем эту пользу превратите в количество, например используя ваш сканер, покупатель может сканировать 50 страниц формата А4 за полчаса. У конкурентов на это уходит час.

Далее это преимущество оцените в рублях, рассказывая это все покупателю. Конечно, все должно быть сделано заранее, но участие покупателя в процессе приближает вас к сделке.

Количество дополнительных листов при сканировании умножьте на стоимость одного листа для покупателя: 50 х 10 руб. = 500 руб. Экономическая выгода 500 рублей в час, или 4000 рублей за рабочий день. И так далее. Вывод напрашивается сам собой: сканер конкурента «слаб» по сравнению с вашим сканером.

Способ, который срабатывает практически во все времена, – пределы цен. «У нас есть несколько подобных продуктов в пределах 10, 20, 50 и 100 тысяч рублей. Все зависит от уровня детализации». И вопрос клиенту прямо в лоб: «Какой уровень цен вас устраивает больше всего». Покупатель может сказать, что его интересует это и это, стоимостью 75 тысяч рублей. Не забудьте предложить к этой цене VIP-услуги еще на 10–20 тысяч рублей. Это не помешает.

Советы

Как отвечать на наиболее распространенные возражения?

«Пришлите информацию по факсу или по электронной почте». Такое возражение обычно возникает при «холодных» продажах. По факсу выслать можно, но сначала можно провести следующую работу – позвоните и узнайте ФИО директора компании или замов. Только после этого отсылайте факс конкретному лицу. Факс с продающим текстом коммерческого предложения. Во многих случаях факс регистрируется, на него ставится входящий номер, и секретарь должен показать факс тому, на чье имя он был отправлен. То же можно параллельно отправить на электронную почту. Уточните е-мейл получателя (директора, зама). Но все это делается в конце разговора, а не в начале. Задача – получить доступ к лицу, принимающему решения (ЛПР).

Игра с секретарем – просите помочь Зою Васильевну решить вопрос. Скажите, что ее усилия стоят шампанского. Если вы видели секретаря, то можно начать с комплиментов.

«Мне нужно подумать». Это отговорка, а не реальное возражение. Наши действия:

Продавец (П): «Замечательно. Если вы хотите подумать, значит, вы заинтересованы. Я прав, Семен Петрович?»

Или: «Прежде чем вы начнете думать, давайте посмотрим мои расчеты и графики, уверен, они вас заинтересуют…»

Или: «Завтра может быть апокалипсис…»

Или: «Чтобы ничего не забыть, я еще раз вам кратко скажу о преимуществах работы с нами…»

Ответ: «Вы правы».

П: «Ваша занятость мне понятна, а есть ли еще люди, которые могут обсудить со мной вопросы, пока вы будете отвлечены?»