Читать «Библия продаж. Незаменимая книга для России!» онлайн - страница 38

Применение и внедрение этой достаточно сложной в освоении технологии возможно в случае сложных и / или крупных продаж. Чтобы овладеть ею, советую прочитать книги Н. Рекхэма и Д. Де Винсенсис «PROДАЖИ, новое мышление (Создание и сохранение потребительской ценности)» и Н. Рекхэма «Продажи по методу SPIN, практическое руководство».

По словам Роджера Энрико, президента компании «Пепси-Кола»: «Если вы полностью сосредоточитесь на нуждах своих покупателей и предоставите им то, что они хотят, все остальное приложится».

Глава 5

Кто не возражает, тот не пьет шампанского.

Аркадий Теплухин

В моей практике и практике многих других людей, которые давно занимаются продажами, не было еще ни одного случая, чтобы покупатель что‑нибудь не возразил или не задал одного вопроса (при условии, что вы уже разговариваете друг с другом). Даже если возражать не на что и все уже понятно, у клиента возникает потребность оспорить ваши слова (чтобы «служба медом не казалась»). Когда вы слышите тысячу возражений, вы должны постараться обратить каждое из них в свою пользу. Как это сделать? С помощью алгоритма обработки возражений, основной составляющей которой является преодоление возражения по цене – главной преграды на пути к заключению сделок. Об этом и многом другом – далее.

Возражайте, это полезно!

Типов возражений столько же, сколько типов ваших покупателей. Однако большинство возражений, возникающих до и после презентации или во время нее, однотипны. Вы можете использовать это, заранее подготовив ответы на однотипные возражения. Кроме того, у вас имеется возможность убрать спорные или непонятные части презентации. Как правило, сначала выдвигаются ложные возражения, потому что покупатель не хочет, чтобы посторонние люди узнали об истинном положении его дел. Затем, в ходе разговора с клиентом, можно и нужно выявить истинные причины возражений.

Нужно отличать выдуманные, ложные возражения от реальных. К ложным возражениям относятся, например:

♦ Мне нужно время, чтобы подумать.

♦ Я хочу посоветоваться с партнерами.

♦ Это требует времени.

♦ Позвоните мне через месяц.

♦ Наш бюджет пока не позволяет.

Реальные возражения, которыми наиболее часто руководствуются клиенты (при этом предпочитая хранить их в тайне) таковы. У клиента нет денег. Он задолжал банкам. Не хочет менять поставщика. Ему не нравится ваш товар или услуга. Он не доверяет ни вам, ни вашей компании. Ему не нравится ваша цена.

Задача продавца состоит в том, чтобы найти реальную причину возражения, а также нейтрализовать его уверенно и с энтузиазмом. Главное, здесь задавать правильные вопросы, нейтрализующие возражения. «Дима, почему ты всегда отвечаешь вопросом на вопрос? А почему бы и нет?» – типичное поведение эффективных продавцов.

Резюмируя, еще раз напомню, что возражения говорят об интересах покупателя, его отношении к предмету разговора. Они указывают, куда следует направить ваше внимание, какие детали опустить, а какие выделить и что нужно изменить для того, чтобы покупатель сделал покупку.